保险公司中石化车险推销方案.doc

保险企业中石化车险推销方案
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保险企业中石化车险推销方案
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中国??中石化车险推销方案
一、推销准备
在推销一个产
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二、目标顾客
由于我们的目标顾客是到中石化加油站加油的车主，所以主假如在车主到车站
加油时主动靠近顾客，由于我们没有实体的产品，因此我们要学会运用几种靠近顾
客的方法，比方:
、介绍靠近法
、赞美靠近法
、利益靠近法
在靠近顾客之后要注意收集顾客信息，对顾客进行信息的收集，办理，以及提
出适时的拜见。
三、推销洽谈
(一)洽谈的特点
由于保险推销不像其他传统商品的推销，其洽谈的特点也不同于传统商品的洽
谈，保险推销的洽谈特点主假如一个利益有关性。洽谈是成立在顾客为了知足自己
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的保障性需要，并积极寻找知足物，并且和保险企业一方寻求合作。这种合作是建
立在双方的利益实现的基础上的。
(二)洽谈的任务
1、积极寻找顾客的需求
2、介绍产品信息
3、办理顾客的异议
4、有效促进顾客采取购置行动
(三)洽谈的方法
1、直接提示法
直接提示法是指推销员直接向顾客体现推销产品的利益，简单来说就是购置我
们的保险产品有什么利处。比方说购置车险的利处——保障，购置??车险能获得的
加油卡等。
2、明星提示法
明星提示法是指推销员利用顾客对名人的崇敬内心，借助名人的声望来说服顾
客购置产品的洽谈方法。
四、顾客的化解
在市场营销活动中，造成与顾客发生异议、矛盾的原因是分歧，其实实质是顾
客对产品的质量和服务产生了不满。很显然，市场营销活动中，能正确认识并办理
好与顾客的分歧，可防止或减少与顾客的矛盾。找到营销环节中出现分歧的可能之
处，剖析与顾客的异议所在，实时采取有效的办理方法办理顾客异议是化
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解矛盾的最正确途径。
(一)顾客产生异议的原因:
1、顾客原因:
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、顾客的自我保护，由于进行推销是在加油站，顾客可能产生不信任感。
、顾客不知道自己的需要。我已经购置了车险了不需要什么车险。
2、产品的原因:
、顾客曾经购置过同类的车险，可是对服务的评论不高，产生过不信任的心
理。
、价钱原因，顾客对保险的保费感觉太高了
(二)化解顾客异议的原则:
1、尊重顾客异议原则
2、耐心倾听原则
3、永不争辩原则
4、实时反响原则
5、提供价值和利益原则
(三)化解顾客异议的策略
1、异议一:顾客的自我保护
策略:把