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北美埃特拉一柯柯公司
北美埃特拉 柯柯公司
——建立与增加分配渠道
1984年12月10日，北美埃特拉一柯柯公司工业压缩机子公司负责 市场营销的副总经理奥撒•道哥开始草拟一封给批发商的信，用于介绍公 司新的特许政策。这项政策提供四种水%的市场份额，排在第四位。其他还有6家公 司总计占余下的30%的市场份额。
表B固定式空气压缩机制造商：按评估的1 984年市场份额排列
机器类型
中型（25〜300马力）
大型（超过300马力）
卜 -H
1往复式1
_p_
因格索尔 兰德公司1
因格索尔 兰德公
1 1
诺利公司 1
诺利公司
1 1
哥德一一丹佛公司 1
哥德一一丹佛公司
1 1
奎恩理公司 1
埃特拉一柯柯公司
1 1
1 1
埃特拉一柯柯公司 1
1
1 1
1旋转式1
1
因格索尔 兰德公司1
因格索尔一兰德公司
1 1
苏莱尔公司 1
苏莱尔公司
1 1
埃特拉。柯柯公司 1
埃特拉一柯柯公司
1 1
诺利公司 1
诺利公司
1 1
1 1
哥德丹佛公司 1
1
据估量，1 984年列在表B中的各种空气压缩机的销售总额大约为
85亿美元。这不包括配件和附件的1. 25亿美元。尽管往复式压缩机市 场与旋转式压缩机市场或多或少能够分开，但趋势是人们更倾向于旋转式
压缩机。另外一个行业趋势是对“干气"的需求。尽管从市场规模看对“干 气"的需求依旧有限的，但种种高度专业化的需要已促使制造商设计出一 种压缩机，它能使轴承润滑中的油粒子完全自由活动。“干气"或叫“浮油 气体"用于食品加工、电子装配和医药包装等行业。
北美埃特拉一阿柯公司的工业压缩机公司总经理是德恩-波贝。 奥撒-道哥作为市场营销和销售副总经理归他领导（见附录l）o 一个美国国 内销售经理负责所有领域的销售，监督四个区域经理，并向奥撒•道哥报 告。四个区域经理负责1 2个销售人员（对85个批发商销售）及7个销售 人员（直截了当向最终用户销售）。
还有3个市场营销经理向副总经理奥撒-道哥报告：
负责125马力以下往复式压缩机和200马力以下含油旋转式压缩机的市 场营销经理；
负责所有无油旋转式压缩机，125马力到700马力往复式压缩机及离心 式压缩机的市场营销经理。
负责售后服务、配件和批发商培训的市场营销经理。
1 984年，公司的工业压缩机销售额为5000万美元，其中1300万 美元来自对最终用户的直截了当销售。其余部分来自于公司对85个批发商 的销售。埃特拉公司持续提升它的市场份额，从1 970年的1%增加列1 98 4年的12%。尽管埃特拉公司旋转式压缩机市场细分份额大约占20%,但 它的无油旋转式压缩机市场细分的份额高达60%。1985年，公司的目标是 在美国市场上成为因格索尔一兰德公司的头号竞争者。
三、分配渠道策略
与其他外国压缩机制造商相比，埃特拉公司较好地进入了美国市 场而且建立了有效的销售与服务组织。公司取得这种成就的整个战略可分 为四个时期。
时期1
埃持拉一柯柯公司从1 950年开始在美国运营。公司当时的要紧产 品是针对采矿和建筑领域的，有便携式空气压缩机、手提式岩石钻机和专 用钻孔工具。最初，公司在固定式压缩机市场的份额低于1%。同时，公司 在欧洲、亚洲、南美洲固定式压缩机市场的份额持续提升。到1 972年。埃 特拉一柯柯公司在瑞典、挪威、法国、德国、意大利、西班牙、巴西、菲 律宾、韩国和日本差不多占有较大的市场份额。公司高层治理部门决定把 北美作为下一个战略性市场。那时，公司制造的一系列压缩机差不多上按 欧洲工业标准设计的，不适合美国工业。因而1972年公司的要紧任务之一 确实是进展一系列适合美国市场的压缩机。
到1 975年公司差不多改进了几种往复式压缩机来满足美国的标 准。然而，公司的长处在于旋转螺旋技术。治理部门认为这对公司是有利 的。因为当时新成立的苏莱尔公司正在主动促进旋转螺旋式压缩机以替代2 5到300马力的往复式压缩机。在转子设计、转子切削和转子啮合技术方面 的改进使旋转螺旋技术用在固定式空气压缩机上成为可能，这在往常则需 要往复式技术。由于母公司（埃持拉一柯柯）对欧洲机床业的爱好专门大，投 资专门多。这使北美埃特拉一柯柯子公司有力量来设计和制造旋转螺旋式 压缩机。
由于埃特拉一柯柯公司现在具有适合于美国市场的广泛的压缩机 系列产品，公司经理们感到，只要有强大的分配渠道网，公司在旋转螺旋 设计方面的长处就能扩大市场份额。公司用两种方法对待这项任务。第一。 试图确定更多的批发商；其次，使现有的批发商工作更为合理。公司确定 的目标市场有药品、矿浆、造纸、以及电子领域等，还鼓舞批发商访咨询 这些关键的