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美味的“石头汤”
赖丹声 高 目 文 洁
最著名的营销大师,最卓越的营销智慧,最精彩的营销故事
风靡全球之百年营销精华,中国营销人成功必备宝典

“石头汤”
有位陌生人,来到一就找买主说:“那座山上木材约值100万日元以上,主人现在有意80万元转让。请你买下它,保证两个月内可赚一成。超出一成利润时,超出部分由我取得。如赚不到一成时,我赠你一成的利润。”等买好后,角田便替人销售,他往往以相当于买价两倍左右的价钱脱手。
对买主来说,两个月就有一成利润,比银行存款利息高得多,而且安全可靠。角田做这项不要本钱的生意确实有办法。
他本来一无所有,经过十年奋斗,已成为日本有名的一次盖几百栋楼的建筑企业家了。
【点评】角田的成功表明,只要你有信用,肯跑腿,又有人替你担保,收获一定可观。


一次,百货公司的一个推销经理向一订货商推销一批货物。
在最后摊牌时,订货商说:“你开得价太高,这次就算了吧。”
推销经理转身要走时,忽然心生一计。推销经理说道:“你穿的这双靴子真漂亮。”
订货商一愣,随口说了声“谢谢”,然后把自己的靴子夸耀一番。
这时,那个推销经理反问道:“你为什么要买双漂亮的靴子,却不去买处理鞋呢?”订货商大笑,于是双方握手成交。
【点评】如果把赤裸裸的讨价还价,用恰当的谈话艺术表达出来,营销人就可在融洽的气氛中自然而然地把商品推销出去。


有一位成功的推销员,总是随身带着闹钟。当谈话一开始,他便说:“我打扰您十分钟。”然后将闹钟拨到十分钟的时间。
时间一到,闹钟便发出声响。这时,他便起身告辞:“对不起,十分钟时间到了,我该告辞了。”如果双方洽谈顺利,对方会建议继续谈下去。那么,他便会说:“那好,我再打扰您十分钟。”于是闹钟又拨了十分钟。
大部分顾客第一次听到闹钟的声音,很是惊讶。他便耐心地解释:“对不起,是闹钟声,我只好打扰您十分钟,现在时间到了。”
顾客对此的反应是因人而异,绝大部分会说:“嗯,你这人真守信。”也有人会说:“咳,这人真死脑筋,再谈会吧。”
【点评】细微之处见精神。这位推销员虽有“做秀”之嫌,却也给人留下了“守信”的第一印象。


在上海市,曾有位商业标兵,是位卖布匹的专家。
这位标兵无论走到哪里,哪里的生意就兴旺。
有一次,一个经营照相机的商店,请他介绍经验。
他走进柜台后,见有顾客进门,便拿出一架相机在柜台前摆弄,很快吸引了几个人。
然后,他看准一位对照相机比较懂行的顾客,虚心向他请教,请这位顾客评价这个相机的性能、质量。
这位顾客的介绍具有公正、客观的信服力,使其他围观的顾客一下子买走了两架。
【点评】让顾客成为你的推销员,比你自己费尽口舌要有效得多。因为消费心理分析表明,不管商品多么价廉物美,消费者对商家的推销都会有一种本能的“对抗”心理。


日本尼西公司原是一个仅有30多人生产雨衣的小公司,因产品滞销,公司准备转产。
有一次,公司董事长多川博偶尔看到