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防线”失守于团队内部疑|失守的防线观后感
一个看似稳操胜券的御敌策略，因为团队内“小帮派”的一次“隐形叛变”，带来了市场防线的整体崩溃，以及营销管理者对决策的自我质区域迷局系列：　　务及流通经销商，具备防御基础。
　　主意打定，张强迅速召开华北区各办事处经理会议，明确整体思路，安排流通市场工作，尤其是针对郑州、石家庄、济南、青岛、唐山等重点市场，张强更是一再强调，必须执行到位。
　　必胜之战
　　青岛办事处经理王刚觉得华北区的这次会议很及时。
　　目前B品牌在青岛KA渠道动静挺大，在几个重点门店（如家乐福、利群）都重金购买黄金位置端架，自己很被动。张总的工作安排，他深以为然，青岛市场也是此次防御战的重点战场，所以一定要打个漂亮仗。
　　除了在几个重点KA门店继续开展大力度试吃、买赠外，张总讲得很清楚，流通的提前布局才是关键中的关键，除城区流通市场外，周边的莱西、平度、即墨、胶南、胶州几个县城，个个都是全国百强县，消费能力不低，流通渠道发达，一样不能忽视。










　　目前，青岛县区加城区流通共有4名业务主管，区域划分清晰，各区的经销商全部开发完成且合作良好，市场基本没有空白点，可以说，落实张总的工作安排是易如反掌。
　　王刚内心有一些莫名的兴奋，他似乎看到了B品牌被困在KA渠道、被费用压得喘不过气的惨样。
　　回到青岛的第二天，王刚就召开了办事处业务会议，对KA门店的工作简单安排之后，重点讲解了流通渠道的工作部署，从铺货到推广，全部都量化指标并落实到人，直到各业务主管都明白了各自区域的工作重点，王刚才宣布散会。
　　B品牌，你们就等着吧！
　　团队内的灰色地带
　　一散会，青岛城区流通和各县主管4个人就凑到了一起。
　　负责城区的刘一博先说话了：“哥几个，领导不是故意整咱们呢，竞品在KA动静那么大，他不在KA想办法，怎么拿咱们几个开涮啊？李伟，你那里B品牌的动作大吗？”
　　负责平度、莱西的李伟想了想，说：动作不大啊，连铺货都很少。
　　负责即墨的小陈也非常肯定地说：没怎么见到B品牌啊，有货的也基本卖不动。
　　“那咱们紧张什么呢？”刘一博提出了自己的疑问。










　　几个人都看着刘一博，刘一博已经习惯了这种场合，每次几个人觉得领导安排的工作不妥的时候，都是他拿主意。上次领导安排流通渠道降价时，几个人觉得操作难度太大，由刘一博出面，在会议上提出异议，其他人纷纷附和，成功地让此事不了了之，从此，刘一博在几个人当中威信大增。
　　这次，还得刘一博拿主意。
　　“我觉得，靠流通渠道阻击竞品，根本不可能。”刘一博分析说：“这么大的流通市场，竞品想进来，我们靠防御怎么可能把人家都挡在外面。而且从目前的市场情况来看，B品牌的精力全部在KA，根本无暇顾及我们流通，所以，根本不必那么紧张。哥几个回去，原来啥样还啥样，但咱们得把表面文章做好了，每天晨会和报表上都要装作按上级要求推进，如果领导下来检查，就领他去几家形象店走走就是了。”
　　“如果最后确实出了问题，那就以经销商不配合、竞品力度大等为由来解释，按以往经验，只要我们口径一致，领导基本上不会过多深究，法不责众嘛。”刘一博把后路也设计好了。
　　“好，就这么办！”几个人打定主意，各自回到了市场上。
　　点 评
　　销售团队中的“小帮派”危害很大，它会迅速传播灰色情绪，更会抱团对工作实施“软对抗”。
　　上级检查市场不认真、法不责众，这两大情况都是“小帮派”滋生的温床。管理人员要从口径一致的借口中逃离出来，建立自己了解市场的渠道，而不是被下属牵着鼻子走。










　　冰火两重天
　　开完业务会议一周之后，王