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中国农行支行客户分层管理研究
张邵芹 摘要:中国农业银行身为世界五百强企业之一,是我国四大银行之一,位居全球银行一千强第七位的位置。由于农业银行的商业性质,决定了它的根本目的是“盈利”,所以其运营的中心就是客户,而其发展的基本导向则是中国农行支行客户分层管理研究
张邵芹 摘要:中国农业银行身为世界五百强企业之一,是我国四大银行之一,位居全球银行一千强第七位的位置。由于农业银行的商业性质,决定了它的根本目的是“盈利”,所以其运营的中心就是客户,而其发展的基本导向则是市场。因此针对中国农行支行客户分成管理研究,则需要从现代农业银行分层管理的必要性,以及农业银行服务的必要性进行方法和途径的研究,从而推动农业银行的发展。
关键词:中国农行支行;客户分层管理;研究
中图分类号: 文献标识码:A 文章编号:1001-828X(2013)12-0-01
在我国社会经济迅猛发展的大环境下,我国金融体制不断的进行改革,已经初步完成了商业银行体系的社会主义现代化建设,实现了商业化工作的转换。然而由于我国银行事业起步较晚,所以很多方面还有待于提高。在客户经理对队伍建设与管理上,我国农业银行已经迈出了可喜的一步,然而在客户分层管理方面,我们还存在着很多问题。
一、以客户为中心
以客户为中心现在已经成为了现代银行公认的基本运作原则,然而这一原则的实现却成为了银行事业发展的一大难点。
(一)客户需求。银行本身就属于服务行业,其根本任务就是服务于社会。因此银行所面临的客户群体非常广泛,包括着不同层次、不同年龄、不同性别、不同文化程度、不同职业的人群,因此也造成了银行所面对的客户人群拥有着各式各样不同的需求。特别是不同职业、年龄等造就的不同经济实力,最终导致了其对银行服务的选择不同。
(二)客户潜力。在传统的银行服务中,我们所注重的是客户对现有现实的需求,从而根据客户的需求来进行服务,即“客户想要什么服务,我们就给予什么服务”的被动服务形式。因此令银行忽视了客户的未来发展需求,从而令银行错失了很多机会。因此在现代农业银行发展的同时,要注意客户未来潜力的挖掘,对其进行发展需求的引导,根据客户的层次来对客户的潜在需求进行差别化的服务,从而满足不同层次的客户需求,以此来引导客户成为银行最忠实的客户。
(三)经营目标。虽然银行是一个以服务为主的企业,然而其根本目的却还是盈利,所以利润最大化才是银行经营所要实现的最终目标。所以银行往往会更加倾向于优质客户的选择,然后向其推荐利润较大的金融产品与服务,使其成为了银行业务的重点,从而忽视了更为广大的客户群体。
(四)有限资源。面对来自社会各种客户的多样化需求,银行自身的有限资源就显得有些相形见绌了。然而社会所需要的是能够满足所有客户需求的全方位服务,可是现在无论哪一家银行都无法全方位的满足客户的多样化需求,所以这就要求银行根据客户的特点进行分类,然后集中资源的进行重点突破,从而最大程度的满足不同层次客户的需要。
综上所述,农业银行必须将自身优势与自身经营特点相结合,根据市场经济的发展趋势来对市场进行细致的划分,从而对不同层次的人力、资源等进行差异化管理,以达到银行利润最大化的经营目标。
二、分层管理和服务的必要性
事实上面对不