一拖（洛阳）彪马汽车公司营销例会.ppt

营销例会
1
目录
第一部分市场分析
第二部分销售运行分析
第三部分服务运行分析
第四部分区域市场分析及公告/产品资源
第五部分四月份工作部署
第六部分各部门支持销售的工作
2
1、工程车市场月度趋势分析(本部分所有数据来源于汽车工业信息网及竞争对手内部资料)
第一部分市场分析
分析:1、受金融危机和春节的影响,元月市场低迷;2月市场回暖,特别是轻型工程车和低速汽车同期比提升较大。
2、3月份市场持续走高,但与去年同期相比,3月增长势头弱。中型工程车增势明显,市场工程量3月有所增加。
3
2、市场需求产品结构分析
1)2009年3月份主销区域产品结构分析
分析:河南、河北工程车需求大,山西、山东、湖北、陕西轻型工程车需求较大。从总体市场看,轻型工程车需求明显大于中型工程车需求,公司重点应提升轻型工程车竞争能力,扩展市场销量。
4
2)工程车主销区域竞争情况对比
轻型工程车
分析:
1、轻型工程车市场中,福田较为强势的地区为山东和山西,南骏较为强势的地区为湖北、陕西、河南。
2、针对竞争对手的强势区域,拟定对标打击,抢夺市场,同时在竞争厂家不具备优势的河北和山西,需拓展渠道,提升占有率。
3、在河南地区,公司平板车有优势,需保持。自卸车应全力推进,抢夺家门口市场。
5
中型工程车
(续上表)
分析:1、中型工程车市场整体销量较小,福田在山东和河北较有优势。
2、河南、河北、山东侧翻车需求较大,公司侧翻产品有一定的竞争优势,可在这三个市场中与竞争对手抗衡。公司中型工程车销量极少,须在产品质量和价格上有重大突破,才能被市场接受。
3、中型工程车为东风和解放的传统市场,其它竞争对手难以撬动其地位。
6
平台
功能
东方红(北方)
福田(北方)
南骏(全国市场)
累计销量
3月份销量
累计占平台比重%
累计销量
3月份销量
累计占平台比重%
累计销量
3月份销量
累计占平台比重%
轻型
-4T
自卸
119
59

8355
4484

9434
4888

侧翻
50
27

684
280

0
0
平板
169
83

1101
876

1005
467

中型
10-
自卸
2
0

2088
1310

3299
978

侧翻
25
17

499
178

261
94

平板
8
6

647
416

323
126

低速汽车
-4T
平板
2
0
3930
1196
1130
457
3)2009年3月份工程车销售结构对标分析
分析:1、通过与福田、南骏产品结构对比可看出,竞争企业都将重点放在自卸车市场,工程车市场需求仍以自卸类产品为主。
2、公司目前自卸产品存在:1)产品线不丰富,自卸车同标杆企业相比,比例明显偏小。2)质量不稳定。3)中型工程自卸产品价格高。
3、公司产品结构调整必须贯彻,加大产品调整的宣传力度以及利用价格、促销杠杆对产品进行导向。
7
4)工程车动力段结构分析
产品平台
动力段
总体市场
东方红
累计
3月份
累计
销量
比重
销量
比重
销量
比重
轻型自卸

490
6150
%
18

36


4100
2384
%
11

27


4102
7180
%
27

44


4105
3325
%

4108
10388
%
3

12

中型自卸

4110
6098
%
0

2


6105
2884
%
0
0
轻型平板

4102
4353
%
52

97


4105
447
%

4108
2917
%
31

72

中型平板

4110
1409
%
5

6


6105
1946
%
1

2
25