太平人寿保险中级主管培训-异议处理的辅导ppt课件.ppt

异 议 处 理 的 辅 导
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2008年度中级主管培训班
课 程 大 纲
辅导异议处理的认识
异议处理的辅导技巧
异议处理的辅导方法
2
2008年度中级主管培训班
送一份免费的保险,你要不要?
3
2008年度训班
辅导异议处理的技巧
树立属员的正确心态
汇总常见异议处理问题
提醒属员应注意事项
宣导标准话术流程
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2008年度中级主管培训班
L代表listen----细心聆听
S代表share----尊重与体恤
C代表clarify----澄清异议
P代表present----提出方法
A代表Ask----要求行动
异议处理的技巧：LSCPA
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2008年度中级主管培训班
公司已帮我买了团体保险，我不需要投保了。
健康顾问：（细心聆听准客户异议，并了解准客户的感受）
陈先生，恭喜你，你公司挺注重员工的福利，也证明你对公司的价值。

请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑健康保险吗？（等待回答）

陈先生，站在你的立场，让我们看看，第一，公司提供的保险普遍只能满足一般的需要，但个人保险是针对你个人的需要，灵活性比较大。
聆听
尊重与
体恤
厘清
异议
解说
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2008年度中级主管培训班
其次，公司的保险只限于受雇的期间，陈先生，如果你换了份工作，新公司未必提供你这些福利。你现在可能会想到时候再说吧！但你要知道，当你年纪越大保费就会相对增加，到时你的健康情况也未必符合保险公司的要求，你说我讲的对吗？
我们公司需要知道你的一些个人资料请问你的身高与体重是多少？
解说
要求
行动
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2008年度中级主管培训班
我要和太太商量一下
健康顾问：（细心聆听准客户的异议，并了解准客户感受。）

陈先生，听您这样说，表明你很尊重你的太太。

请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答）

陈先生，让我们来做个比喻：如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还在熟睡，那麽你是叫醒她，还是轻轻地帮她把被子盖上呢？（等待回答）
聆听
尊重与
体恤
厘清
异议
解说
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2008年度中级主管培训班
陈先生，你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障。万一你发生意外，他们就不需要担心日后的生活。你说你太太会反对吗？这份保障不如就当送给家人的一份礼物，让他们有一份意外的惊喜。不是更好吗？


陈先生，请问您如果购买您是用现金还是用支票呢？
解说
要求
行动
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2008年度中级主管培训班
我还年轻，等将来再投保吧。
健康顾问:（细心聆听准客户的异议，了解准客户感受）
陈先生，我很明白你的想法，我有很多年青的客户开始时都有这种顾虑。

请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答）
聆听
尊重与
体恤
厘清
异议
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2008年度中级主管培训班
陈先生，正因为你年轻，我才要鼓励你尽早拥有一份保障。第一、你现在所交的保费比较低，如果几年之后投保，保费会相对增加。第二、如果年纪大了健康状况又差了，公司可能会不接受你投保。您说现在是不是投保的好时机呢？
陈先生，受益人除了写你太太，还要写你儿子吗？
解说
要求
行动
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2008年度中级主管培训班
我想把你给我的建议书 和其它公司的作一个比较。
健康顾问：（细心聆听准客户的异议，了解准客户的感受）
陈先生，我很理解你的想法，作为一个消费者，考虑清楚是一件好事。

请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险吗？（等待回答）
聆听
尊重与
体恤
厘清
异议
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2008年度中级主管培训班
陈先生，现在有很多家可以经营健康保险保险公司，而每一间公司都有很多种不同的计划，你要逐一比较，不要说你，就算我们也很困难！作为准客户最需要考虑的，除了是公司的实力，就是服务素质。人保健康是我国第一家专业健康险公司，我们的宗旨就是为全中国人民提供最全面的健康保障和最专业的健康管理服务。
陈先生，请问将来这份保险是留给你的太太还是小孩呢？
解说
要求
行动
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2008年度中级主管培训班
辅导异议处理的方法
了解询问属员客户信息资料及接洽过程
分析拒绝处理问题，询问话术使用情况
可就异议处理进行话术讨论
安排话术背诵和角色演练
安排陪访和跟随见习
强调留下下次拜访借口
让属员作自我评估
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2008年度中级主管培训班
属员的自我评估
我理解拒绝的产生是销