车险销售技能与话术经验交流会工作效率?保费计算表格?所有车型在系统中的价格?详细记录出单信息?手机中保存客户号码、车牌号保费计算表格直观明了快速简捷所有车型在系统中的价格查询系统中价格是否属节能减排工作态度?谦逊姿态、戒骄戒躁?勤交流、多反馈?给予重视?善于分析问题及数据销售数据业绩情况比例分析工作细节?保单附夹名片?写上名字车牌?装订小份条款?手机存号?资料拍照?客户生日常见问题 1- 按揭须全保?问题:为什么按揭必须全保?不想要那么多可不可以? 就拿盗抢险简单来说,如果不买盗抢险,车子被盗后, 客户索性不还车贷了,那金融公司就损失了。如果买了盗抢险,那至少保险公司会赔偿它们。所以金融公司为了降低风险损失,按揭的车子会被要求买全保。(晓之以理,在可接受的合理范围内解释,通常按揭客户听完这番话,就不会再追问是否一定要全保了) 常见问题 2- 赠送礼品?问题:其他保险公司买保险都有赠送礼品, 你这里有什么?为什么都没有礼品赠送? 案例①: 客户知道太平洋赠送行车记录仪,然后得知人保没有。咨询了关于购买车险、理赔等很多问题,尽心解答的同时,也陪着闲聊些家常,持续一个多小时。最后客户因为心情愉悦,就不在乎是否赠送礼品而签了单。案例②: 还在 4S 店按揭的车,没有礼品赠送,其他公司答应赠送七样,很计较的一位妇女。用生活中的小事举例劝说:买衣服,付钱,得到一件衣服。买保险,付钱,得到保障服务。买保险赠送礼品就像是买衣服时店家再附送一双袜子。难道你会因为觉得他家赠送的袜子好看,就去选择买那家店的衣服, 而忽视原本要购买的那件衣服的质量吗? (客户会开始思考并咨询保险理赔服务,因为大多数人习惯性地认为保险公司的理赔服务没有差别,所以礼品才成了决定选择哪家的主要因素。成功地将话题转移….开始讲述人保的优势…)常见问题 3- 哪家保险好?问题:哪家保险公司最好? (让客户感受到是真正为他考虑) 、平安、中保这三家大公司(不避讳竞争对手,显得大度、有气量) (巧妙地进行心理诱导)
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