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商务谈判学全
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第一章导论
1、怎样认识谈判？
谈判是人类不可缺少的一种活动，它宽泛地存在于人类活动的各个方面，是人类交往行为中的一种最宽泛、最普遍的社会现象。
谈判是一门横谈判当事人
谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。一方当事人能够是一个人，也能够是有若干人组成的谈判团体。谈判中可否占主动地位，可否取得收效，在很大程度上取决于谈判当事人的主观能动性和创建性，为此各方均应仔细精选和组织谈判人员。
（二）谈判议题
谈判议题是指谈判要商议的详细问题，包括谈判的起因、内容和目的。谈判议题决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题是与各方利益需求有关、为各方所共同关心，进而成为谈判内容的提案。其最大的特点在于当事人各方认识的一致性。
（三）谈判背景
谈判背景是指谈判所处的客观条件。其主要包括：环境背景（一般包括政治背景、经济
背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、组织背景（包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场所位、谈判目标、主要利
益、谈判时限等）、人员背景（包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等）三个方面。三者缺一不可。
4、商务谈判应按照哪些基来源则？
商务谈判的原则是指商务谈判中谈判各方应当按照的指导思想和基本准则。
（1）自发原则：作为谈判当事各方，是出于自己利益目标的追求和互补互惠的意向来
参加谈判的，而非他人驱遣或许外界压力。——前提
（2）同等原则：商务谈判中不论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是同等
的。
（3）互利原则：要使谈判成功，谈判各方应在追求自己利益的同时，考虑并尊重对
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方的利益追求，争取互惠互利。
4）求同原则：谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。
5）合法原则：在谈判及合同签署的过程中，要恪守国家的法律、政策，国际商务谈
判还应恪守国际法例和对方国家有关法例、贸易老例。其详细体现有三点。一是
谈判主体合法，二是谈判议题合法，三是谈判手段合法。
5、谈判成败的评论标准是什么？
1）谈判目标
谈判是为了知足自己的需要而发生的，所以，评论谈判成败的首要标准是：自己的需
假如否因谈判而获得了知足，即谈判的目标是否已经达到。
2）谈判效率
评论谈判成败的第二个标准是谈判是否富于效率。
3）人际关系
评论谈判成败的第三个标准是谈判之后与谈判敌手之间的个人关系是否优异。
简而言之，所谓的成功的谈判，是指在与敌手维持优异关系的前提下，高效率地达到谈
判目标。
6、试述原则谈判模式的涵义、特点和谈判方法。
涵义：原则谈判法又称价值谈判法，或称作满意谈判法。它是以公正价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。其中：
1）原则谈判法是根据公正价值来取得协议。
2）谈判的核心是谈判所波及的标的物，即谈判所波及的有关双方利益的事物，如价钱、成本等，而不是谈判者。
3）原则谈判法的基础是双方相互信任和尊重，绝不采用诡计，也不故作姿态。
4）原则谈判法的目的在于寻求双方均有所获的方案。
特点：
1）视参加谈判的人都是问题的解决者。
2）有效而圆满地达到目标是理智谈判的结果。
3）把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。
4）重点在于着重实际利益，而非“地位”、“面子”、“态度”。
5）坚持客观标准，据以达成协议。
6）赤诚相见，听从原则，而非压力。
7）探寻双方共同的利益。
谈判方法：
1）把人与问题分开。注意以下几点：
分清谈判者的两种利益。
②成立相互信任的合作关系。
③办理好“见解”问题。
④办理好“情绪”问题。
⑤办理好“交流”问题。
2）把重点放在利益上而非立场上。
3）构想对彼此有利的方案。
4）坚持客观标准。
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第三章商务谈判的种类与内容
1、口头谈判、书面谈判各有什么优缺点？
按谈判信息交流的方式来区分可分为口头谈判和书面谈判