客户漏斗--把握关键客户.ppt

客户漏斗
------把握关键客户
第一,为什么需要客户漏斗
一、许多企业有这样一个现象:
销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的时间和精力,常常有80%甚至更多是无效的――没有获得订单和客户。
在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域,尤为明显。
第一,为什么需要客户漏斗
二、造成这种现象的原因:
是销售人员对所有的客户采取同样的跟进策略,而缺乏对客户的细分化、精细化和阶段化管理,更缺乏对客户的筛选和销售过程的管理。
第一,为什么需要客户漏斗
三、怎么解决这个问题?
许多优秀企业使用客户漏斗管理模型来管理客户群、销售过程和潜在生意机会,利用这个方法模型不断挖掘、分析和筛选客户,按客户贡献利润和销售阶段这两个维度细分客户,将最优资源匹配到最能带来利润的客户身上。
第二,客户漏斗的四个阶段
按照客户漏斗模型图,可将客户划分为四个阶段(可以根据自身的实际情况来定义细分阶段):

1 . 产品适合什么样的客户群,这个客户群就是目标市场。
2、在直销领域,目标市场通常是指最终用户群;而在分销领域,目标市场常常是终端销售机构。
3、在企业进行广告宣传、促销、电话营销等活动之前,需要将目标市场中的客户群按照购买力(这关系到客户贡献利润)、渠道、地区等维度进行细分。
第二,客户漏斗的四个阶段

1、销售人员要展开点对点的销售攻势,要首先明确具体的目标在哪里,这需要广告宣传带来一定数量的潜在客户。当然销售人员也要自己找一些潜在客户,但如果绝大部分潜在客户都需要销售人员去挖掘,效率就较低,成本也高些。如果前期的广告宣传不能带来更多的潜在客户或订单,这样的广告宣传就比较失败。
第二,客户漏斗的四个阶段
2、销售人员在对潜在客户拜访和跟进的过程中,需要将客户按预计贡献利润和预计签约时间分类,以便投入恰当的时间和精力跟进。
许多销售人员常常在没有价值的潜在客户那里浪费时间,而无暇顾及或挖掘更有价值的客户,这一点需要引起高度重视。
第二,客户漏斗的四个阶段
3、许多优秀的企业根据自身的业务特点,按客户决策结构、购买特点、收入状况、区域消费心理、预计签约周期等方面制定非常详细的潜在客户判定与筛选条件,并把它作为制度,要求销售人员定期汇总上报,不断更新筛选出目标客户。
第二,客户漏斗的四个阶段

1、目标客户是那些有明确购买意向、有购买力、短期内有把握达成订单的客户。
2、只有这些客户值得销售人员花费较多的精力,而其中那些有价值的客户就是企业的关键客户,通常这些客户决定企业80%的收入。
3、但许多企业却没有拿出足够的资源为这些客户提供优质服务。
第二,客户漏斗的四个阶段

1、只有签订合同并支付足额首款的客户才能被列为签约客户,而按付款期限获得全款的为合格的签约客户。
2、企业应将客户的信用控制、发货、回款和销售人员奖金发放这几个环节结合来管理,这样才能有效控制应收帐,降低坏帐风险。
3、对于签约客户要按照订单规模、回款情况等条件进一步细分、区别,并分别提供不同的服务及折扣策略,核心工作围绕关键客户展开。