平衡的商品价格毛利策略.ppt

平衡的商品价格毛利策略
商品组合调整举例
竞销品 次竞销品 一般品 非竞争品 合计
目前SKU数 144 270 访查人：
竞销品访价的方法
请亲友或店员到竞争药房去查价
打电话, 佯装顾客, 询问价格
请医药公司业务人员告诉你价格
每日/星期访价10-20品项, 逐步完成60-100
项之访价
何时作竞销品访价
定期: 每3个月作一次
商圈内有新竞争药房重新开幕时
竞争药房采取降价竞争时
竞争药房进行商品促销活动时
顾客价格抱怨多或突然增多时
顾客价格抱怨的记录与处理
每日记录顾客价格抱怨
处理价格抱怨:
100%价格满意保证/给予补偿
单店: 一个月有三个顾客抱怨价格,调降价格
连锁: 一个月有30%门店反映顾客抱怨价格,
调降价
产品名称
规格/单位
抱怨日期/价格
抱怨日期/价格
抱怨日期/价格
顾客价格抱怨记录表
100%价格满意保证
我们信守价格100%满意保证, 保
证提供给您最具竞争性的价格.
如果我们提供的同种商品价格高
于同行所提供的价格, 请将价格信
息反馈给我们, 我们保证给您
100%的差价补偿.
此差价将以”现金劵”给您, 您可于
下次采购时抵扣货款.
竞销品价格策略
采取积极的竞价行为:
低于竞争药店 5-10%
视为营销投资而非损失
积极的竞销品价格策略
采取积极的竞价行为: 低于竞争药店 5-10%
视为营销投资而非损失
扮演正确的”竟销品”角色:
大胆降价去应对竞争 !
大胆降价去主动竞争 !
全面竞销品价格调整
如果有下列情况时:
计划采取积极主动的竞争策略时
商圈内价格竞争十分剧烈
顾客价格抱怨频率很高
抱怨的产品很多时, 或访价结果超过50%访价产品高于竞争药房
全面竞销品价格调整
打印出竞销品的畅销排行报表
将畅销排行的竞销品分成三段 (前/中/后段),
每段各占1/3品项数
将“中段”与“后段”竞销品价格调降5-10%
销售额
销售额占比 (%)
毛利额
毛利额占比(%)
毛利率(%)
竞销品
25,699

257


次竞销品
39,451

5,957


一般品
52,977

14,304


非竞争品
107,308

69,858


合计
225,435

90,376


积极的竞销品策略 (实例)
销售额
销售额占比 (%)
毛利额
毛利额占比(%)
毛利率(%)
竞销品
23,367

1,634


次竞销品
35,818

5,396


一般品
48,445

13,103


非竞争品
97,311

63,306


合计
204,941

83,439


+10%
+%
平衡的毛利策略
“平衡”的毛利追求习性
“大品牌跟随策略”: 非竞争品营销模式
建立信任关系的导购技巧
“平衡”的毛利追求习性
一方面积极追求毛利
顾客未指名产品时
顾客指名购买非正常销售的产品时
一方面不要太过追求毛利
顾客指名购买正常销售的产品时
毛利策略思考流程
有存货 给予指名产品
正常销售产品
缺货 留下顾客地址/电话,货到后请他