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以客户为中心的十大营销流程
尽管传统的营销流程在营销职能的转变过程中仍将连续发挥重要 作用，但营销人员需要将他们的注意力转移到新的营销流程与营销能力上 来。企业必须投入更多的时刻，通过提升营销部门的效率、调整资源的配 置、开发和应用更加先的复杂度也已 有所提升。在如此的环境下，营销职能必须努力追求高度标准化和自动化 的营销流程，以提升效率和生产力，并依据企业目标更好地安排资源与活 动。高水平的效率和生产力之因此重要，是因为它能够让营销人员将时刻 与精力投入到价值更高的营销流程中。然而，公司的各个部门可能由于其 职能的不同而拥有专门多其他的需求，同时这些需求还可能随着时刻而改 变，在公司内外同时采纳并使用营销运营治理将意味着营销流程要随着这 些多样化的需求作出动态调整。
营销的可见度与价值衡量：随着营销工作的绝对数量与复杂性的 提升，营销活动在整个企业甚至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项 庞大挑战。尽管高级业务治理人员对可验证的营销投资收益（ROI）越来越 感爱好，然而大型企业营销部门的业绩在专门大程度上依旧无法衡量。如 果要想使营销工作变得更加可衡量，就要求企业开发出正式的标准化营销 流程，以及针对营销工作的打算、预算与跟进系统，并付诸使用。
洞悉客户与市场先机：在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手 段之外，企业还必须有能力猎取大量的客户与市场信息。这需要一套系统 的数据收集与质量治理方法、对数据进行分析的技巧、以及通过数据看出 客户与市场动机的能力。此外，还需要具有将获得的客户与市场机会应用 到战略规划、战术项目开发及交互治理上的能力。
基于客户价值的市场细分：关于细分的实践并许多见，但专门多企 业仍旧在专门大程度上保持着以产品为中心的适应，倚重人口统计数据或 者公司统计的数据来进行市场细分并调整产品生产。而要调整存在潜在收 益的资源，就要求以客户为中心进行细分，其重点在于：第一，客户与企 业间的关系；第二，与之有关的潜在终身价值。要完成如此的转型就不能 再仅仅用心于客户之于企业具有多少价值，而转向真正的“以客户为中心”， 至少要对企业能给客户提供多少价值给与同样的关注程度。基于客户所获 价值的细分做为一种营销流程，其关键在于去了解客户是否会猎取价值、 何时会猎取价值、如何样猎取价值，以及企业能否有效地调配所拥有的资 源来提供这些价值并获得预期的回报。
客户组合与基于生产能力的资源分配：除了常规的营销能力评估 方法，企业还必须能够有效地使用自身资源来接近客户、进展与客户的关 系并最终赢得客户。这需要以基于价值的客户细分组合为前提，对企业的 营销能力与资源进行系统地认识、开发与治理。最终的目标是要在考虑到 提供给每个客户群体的潜在价值，以及随之而来的预料中的风险与回报以 后，对资源进行优化分配，与之有关的资源远远超过营销本身，还要包括 销售、服务、生产以及渠道。因此，商业流程必须具有高度地跨过职能的 能力，同时还要加大有效的知识与信息治理。
新品开发与公布：随着重点从产品驱动的市场转移到关注客户利 益的细分，新产品的核心价值必须随着客户需求与偏好的变化而改变，这 就要求在产品定价、捆绑销售、产品打包以及不同产品间的迁移等各方面 应用更加灵活机动的策略。同时，随着客户和消费者的要求越来越多而产 品生命周期连续缩短，从而新品的定位要更加