构建销售信用管理体系的思考
朗致药业销售部
2005/10/08
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构建销售信用管理体系的目标
最大限度地扩大有效销售为最佳目的,在销售和信用管理之间找到一种最佳结合,保证销售和回款的双赢。
方向
背景
►►个人对信用的认识
►►公司对与传统应收帐款管理的困惑
►►销售信用管理体系的功能和风险
►►朗致提升销售的催化剂
认识
保证信用的两个决定因素:
认识
◆能力
◆意愿
困惑
传统应收帐款管理的困惑
缺乏现代的信用观念
单纯追求销售业绩,不重视收帐工作
不重视事前控制
没有建立专职的管理岗位
货款回收督导,训练不足
赊销
►►资金成本
►►机会成本
►►管理成本
功能与风险
销售信用管理体系规范赊销业务
运用销售信用管理体系, 流程规范赊销业务
提升销售
保持企业健康快速发展
实际运用
一家外资A公司对信用管理 政策的规定
案例
逐步缩短应收账款的平均回款期至25天;
将坏账控制在行业最低限度2%以内;
应收账款的平均回款期和坏账比例应不超
过本行业外资企业的平均水平。
制定信用政策需要考虑的因素
►►宏观经济状况
►►行业及市场竞争情况
►►产品市场状况及所处的生命周期
►►公司的市场目标
►►产品销售利润率
引发思考
针对每一个客户的信用政策
A B C 分析法
结合实际
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