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以客户为中心的文章
篇一：以客户为中心的营销_大论文
第一讲 以客户为中心销售
第一节 成为胜利的营销人员
1．看法：自信和坚持
就必需协助客户解决他们提出的各种疑难问题。客户须要你的协助，须要你协助客户达成目标。但是在客户与你亲密合作之前，你首先要与客户建立良好的关系，并赢得客户的信任。记住：胜利的销售员不是销售产品和效劳，而是销售协助，这就是以客户为中心的销售方式的核心思想。
1．销售是协助客户解决问题
客户真正关怀的不是产品和效劳本身，而是产品和效劳如何为他们供应解决各种实际困难的方案，关怀如何达成他们自己的目标。以客户为中心的销售方式是一种全新的销售理念和销售方法，它把销售看成是协助客户解决各种疑难问题，使客户达成他们的目标。










2．把客户看成自己试图去协助的新挚友
作为以客户为中心进展销售的销售员，应当把客户当成一位自己正试图去全力协助的新挚友，是在为客户考虑自己的产品或效劳是不是能够为他供应最大的协助。而为什么要强调新挚友呢？是因为作为销售员，不能很快就和客户过分亲近，这样会让客户觉得你不是在诚意地协助他们，简单使客户从心理上对你产生排斥。
3．站在客户的角度思索
以客户为中心的销售方式是以真诚为本，站在客户的角度考虑问题的销售方式。但是以客户为中心的销售方式并不会协助你在任何时间任何地点推销掉任何东西，它的根本前提是：你是在协助客户而不是损害他们，是在协助客户找寻解决实际困难的方案而不是欺瞒他们。
其次讲 细心打算销售打算
第一节 新客户无处不在
有很多发觉新客户的方法，但最好的方法是干脆从别人那里听到客户的线索。最精彩的销售员时时能够运用很多不同的方法来找寻新客户，但真正使他们脱颖而出的是他们的看法，他们甚至在工作时间之外，也总是试着谈论他们的业务从而发觉新的客户。可以这么说，能否找到新客户，百分之一百零一取决于销售员的看法。只要有踊跃的看法和良好的方法，你将发觉，新客户无处不在。










1．获得竞争对手的介绍
商场上的竞争对手相互之间是比拟了解的，知道对方的全部所无。假如能够与自己的竞争对手保持良好的合作关系，做到互通有无，将自己无法满意需求的客户介绍给对方，这对于市场开拓无疑是特别有协助的。
所以当你遇到竞争对手的销售员时，不要不好意思地躲开。而应当和他们交挚友，让他们了解你和你的公司，为以后的合作做好铺垫。
2．积累相关的学问
积累相关学问是指要驾驭关于你的产品、竞争对手、你所在的行业和客户的行业等各方面的学问。只有驾驭了这些相关学问，你才能发觉客户的需求，才能找到你所能赐予客户的协助。
假如自己对于客户不了解，那势必会陷入以产品为中心的传统销售方式中，喋喋不休地介绍自己的产品而无法去关注客户的真正需求。
自不待言，驾驭相关学问越多，找寻潜在客户的时机也就越多。因此，积累相关学问是找寻潜在客户的必要打算，作为销售员必需了解自己、客户、产品和市场等各方面的具体信息。
3．动用各种关系
有了足够的学问后，还须要动用全部的社会关系，尤其是要留意拓展自己的社会关系，来找寻潜在客户。例如可以参与各种商业协会和团体的活动，尽量多地参加每一个相关社团；和自己的熟人保持联系，参观各种展览等等。总之，要动用自己的各种关系去接触各种人群，有时机就结交挚友，这样才能使自己在更广泛的群体上找寻更多的潜在客户。