反终端拦截战术.doc

目前许多OTC厂家的终端药店工作存在很大的盲目性和不合理性。杂牌产品（包括知名和不知名企业的产品）在市场上进行着对知名品牌的终端拦截工作，尤其是类似于医生工作的营业员工作的开展，使这些产品的市场份额和业绩在不断提升，而品牌产品的市场份额则在进行进一步药店信息的采集和档案的管理。
这些终端药店我们习惯称为开发的终端药店信息。其管理的内容是在“药店终端信息表”基础上增加以下的信息内容，我们通过用EXCEL表格的数据输入，进行筛选管理非常方便。
其增加信息的内容主要包括以下几个方面：
1． 产品铺货情况：是否有货
　2． 产品摆柜情况：
　　第一方面：主要包括产品柜台上陈列情况，陈列水平在该药店的等级划分，一般分为好、中上、中、中下、差五级，如3个陈列面是该药店某柜组的平均水平，我们的产品在第一层有6个陈列面（最多），我们就可以划分为好的这一级。　第二个方面：主要指产品模型盒的陈列拜访。在产品销售柜台上是否有我们产品模型的陈列拜访，是否醒目和有终端视觉冲击力。
　　3． 产品的库存情况：
　　第一方面：产品摆柜数量和库存数量：主要反映产品销售的库存是否安全和安全库存量的确定。
　　第二方面：药店进货周期和频率：该药店进货的习惯是每月进货几次，每次进货产品的数量，以及产品进货的程序。
　　4． 终端促销宣传活动的情况：
第一方面：终端广告宣传情况，主要针对开发药店终端的广告信息的收集，包括店外广告，如店招广告、药店橱窗广告等，店内广告，如店内灯箱广告、店内产品堆头、宣传彩旗、产品展示牌等.
　第二方面：终端药店的促销活动情况，包括常规终端促销活动与阶段性的终端促销活动，还有以终端药店为展示平台的大型促销活动情况。
　　5． 药店营业员的促销情况：
　　第一方面：药店营业员的人数，轮班情况，目标柜组人数，目标店员的比例情况；药店柜组人员对我们产品的知识和卖点的熟悉程度；店员对我们厂家的合作态度。
　　第二方面：主要是店员对我们公司的终端促销政策和我们所采取的店员促销工作的意见和态度。
　　第三级管理：目标终端药店的管理。
　　在开放药店中筛选出我们工作的重点终端药店为我们的目标终端工作药店，对于我们选定的目标终端药店我们需要更多更详细的终端信息的采集。对于这一级的终端药店，我们还要增加如下的信息内容：
　　1、 营业员信息：目前OTC代表的主要工作越来越偏向于针对终端营业员的工作，因此目标药店的营业员信息的采集是非常有用的。主要包括药店组织架构，上级主管单位，营业员的基础信息：姓名、性别、年龄、通讯方式、生活习惯、嗜好等。
　　2、 营业员促销情况：产品在一个药店的销量往往会集中在一些营业员手中，他们是我们的目标店员（target salesman/woman）简称TS。TS的销售量是否稳定需要我们实施监控，也是我们工作的重点。其内容如表二：
　　（二）、合理安排和利用时间进行终端工作的有效管理。
　　在以上三级终端药店管理的基础上，确定好我们OTC代表终端药店的拜访频率和拜访工作的重点，达到和满足我们合理有效利用工作时间的要求。
　　这里我想说明的是，A、B、C三级药店把我们的药店进行了重点和非重点之分，在工作初期按照药店的重点和非重点来分配工作时间是合理的，但对于已经成形的OTC厂家尤其是知名品牌的厂家，这样的终端