某房地产项目开盘流程范本(DOC 43页).doc

中海地产房地产工程开盘法
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房地产工程开盘流程
中海地产营销筹划中心
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目录
一、关于开盘的理解 1
定义 1
城市近一年同类型物业〔住宅、商业、写字楼〕成交套数、成交面积、成交金额、成交均价，并对趋势做出判断。
关注区域市场最新土地市场成交信息。
竞争工程调研分析
关注竞争工程产品结构及特点，竞争工程销售情况〔成交套数、面积、均价等〕，尤其是现时的成交信息，在变化较快的市场环境中该信息尤为重要。
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客户调研分析
在工程推广过程中重视对目标客户的研究，包括客户的需求情况〔意向单位、意向价格〕、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费习惯。
前期推广途径
应根据工程整体营销方案制定前期推广方案表〔见附件2〕，在不同阶段进行整合推广。常用的营销推广途径有以下几种：
① 媒体推广
产品卖点挖掘。从品牌、概念、性能、效劳四个方面，挖掘产品主要卖点，并在营销推广中使用统一“版本〞以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时应有所侧重。
关于产品卖点挖掘可参见附件1
广告主题提炼。广告主题是对产品卖点的高度提炼和概括，它将卖点转化成客户容易理解和记忆的感性信息，让客户充分认知产品，真正感受产品的魅力，具有“画龙点睛〞之效。如以下的三个经典广告主题：
【中海阳光棕榈园】…………日子缓缓 生活散散
【香蜜湖一号】………………一个城市的珍藏
【中海蓝湾】…………………江景无边 心境无限
媒体组合。根据地域消费习惯和工程自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现产品价值信息的有效传递。
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② 示范区展示
示范区展示是通过现场体验把产品价值信息全方位传达给目标客户的有效方法。示范区展示原那么是展示气氛与产品价值高度吻合，集中升华产品价值。
示范区的主要局部及根本要求
售楼中心——满足功能要求，利于营造现场气氛，一般利用会所
示范单位——展示未来生活场景，表达工程主题概念
样板房——产品交楼标准，分毛坯、精装修两类
园林展示——充分表达社区生活环境特点，一般围绕售楼处和示范单位等示范区开放
工程示范区开放的前期准备
现场工程条件要到达：工地现场与示范区的隔离、工程噪音适当控制、工地现场的正规化管理形象、工地现场及周边道路的清洁
示范区需要系统的包装，需要针对性地进行一些重点场景的设计，为开盘销售的根本活动创造条件。
示范区是业主正式入住的生活样板展示，其硬件环境和软性效劳至少要到达正式入伙时的物业管理水平。
重视对示范区本身的推广
要加强对销售人员关于示范区的深入培训；
销售人员应陪同客户到示范区，并给客户作详细介绍；
必要时可专门设置示范区解说人员。
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③ 产品推介会
产品推介会是开盘前集中进行产品核心价值〔品牌、概念、性能、效劳〕宣传推广的营销活动，是产品的重要销售推广节点。它尤其适合新地区、新工程的宣传推广。
目的
全面系统地彰显公司实力和品牌价值，充分解析工程的概念、产品性能和效劳。
发布工程销售信息，引发市场关注，最大限度吸引各类客户到场，是认知判断诚意客户的途径之一。
坚决诚意客户购置信心。
主要形式
发布会〔新闻、演讲等〕；
酒会〔自助餐、表演等〕。
④ 公关活动
考前须知
活动目的明确。是要宣传品牌，还是吸引客户实地体验，抑或是单纯为增加现场人气等。
活动主题与工程概念相关。要使客户在活动时联想到工程，促进销售。
活动主题与目标客户匹配。不同类型的客户关注的活动不同，活动主题与目标客户相匹配，才能引起其关注以到达预期效果。
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3. 充分有效的客户储藏
客户储藏要制定明确的目标，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进行量化分析，准确掌握有效客户数量。
客户储藏目标。制定客户储藏目标时，要结合预期开盘成交量和预期会到达的推广效果。
客户储藏周期。以4—6周为宜，不宜过长，防止客户流失。
客户储藏方式。常见的客户储藏方式有不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。
客户储藏中，要注意最大范围地储藏客户，最大限度地减少客户流失，最正确配合开盘选房。
日常客户登记表参见附件3，具体客户储藏方式介绍详见附件4。
客户分析。通过逐步释放价格区间，对储藏客户进行量化统计分析，为开盘决策提供重要的参考依据。着重从以下四个方面进行分析: 实际有效客户