周至项目进场及开盘前营销推广计划.ppt

周至项目进场及开盘前营销推广计划豆晓雷进场前准备项目销售阶段准备进场后销售推广方案项目总结与表彰 1234 进场前期准备?项目小组建立?销售人员所需销售工具准备?销售流程?销售计划的制定?项目前销售培训项目小组架构: 成立项目小组,包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名,销售人员若干,负责该项目的策划人员、财务人员和主要外协单位如广告公司等。项目小组工作内容: 建立项目档案; 制定销售策划方案; 销售策划方案的具体实施与监控; 销售工作的组织和安排; 对销售效果进行分析,调整相应的销售策略; 对所调整的策略进行重新讲解和培训; 与发展商的接洽; 与外协公司的接洽; 项目小组建立 1 . 回答客户问题问 2 . 表格:每日来电、来访客户登记表 3 . 房款计算表 4 . 广告日效果(回馈)统计表 5 . 每日上门客户统计表 6 . 每周成交统计报表 7 . 销售夹(内含销售资料,如:楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等) 8 . 文具:计算器、纸、笔、登记册、钉书器、点钞验钞机,现场名片、工卡等的制作和领取。 9 . 物业管理相关资料:公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。所需销售工具准备 1. 销售时间控制与安排 2. 销售人员分工 3. 具体工作内容和具体工作负责人 4. 销售进度和销售目标销售计划的制定 1. 销售培训参与人员:包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员 2. 培训材料准备 3. 实地讲解: (1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解; (2)竞争对手销售楼盘的现场观摩; (3)同类楼盘的销售现场走访; 4. 销售演练与考核: 由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。项目前销售培训培训内容: (1)环境分析:包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。(2)市场分析:市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况; (3)项目的详细规划:项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等; (4)策略分析:项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解; 项目销售策略的讲解; (5)相关公司的介绍:发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标,确立销售人员的信心等。(6)销售流程的讲解:发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工; 定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧; (7)答客问的讲解(8)物业管理服务内容:收费标准;公共契约和管理规则等; (9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度; ( 10 )结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等; 1. 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后,制定项目操作流程。 2. 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。 3. 销售流程包括: (1)各个关系的接洽负责人; (2)签定内部认购书和签定买卖合同; (3)变更设计和产权过户内容; (4)各个阶段收费安排和财务手续; (5)制定详细接待程序及时间排班安排。销售流程和销售人员奖惩项目销售阶段计划?预销售期?公开销售期?强销期?销售后期