西安南山庭院别墅项目营销推广方案.doc

. 南山庭院 5-6 月份营销推广方案一、项目诊断: 1 、销售情况: 现有剩余房源明细如下: 分析:目前项目全部产品全面打开来卖,公寓及中小户型别墅物业销售较为顺畅,位于中央景观区的 290 平米以上户型占到 45% ,但销路欠佳,市场认可率较低。 2 、推广回顾: 平面推广表现. 项目获奖信息应该保留, 以保证目标客户对本项目品质的认可. 大学城配套信息文化氛围渲染不够,缺少对大学城配套的诠释,项目周边景观的借势推广. 推广点较多,但核心推广诉求点不清晰. 户型展示户型单页和样板间展示存在矛盾, 290 的大户型,功能太单一,在户型单页上没有体现出高档物业所应有的功能齐全。. 活动推广: 南山庭院植树活动、垂钓比赛分析: 1 、此前的卖点挖掘比较深入,但是缺乏整合归纳出核心卖点,推广诉求点比较散,容易造成推广体系的混乱; 2、项目整体推广节奏感不强, 缺少对项目进行有针对的信息释放, 这包括产品信息、客户活动信息以及周边可以借势营销信息; 3 、项目的营销活动较为平实,缺少吸引客户关注吸引的事件。二、客户诊断 1 、来电客户统计表途径朋介房展会销使网络房周刊老客户其它总计数量 75 15 1825 15 67 百分比 % % % % 3% % % 100% 分析: 在别墅类物业中,老业主介绍的比例应该占据多数,而本月的统计中,我们发现网络、派单的客户占多数,南山庭院的推广渠道比较单一, 建议后期加强对老带新优惠政策的加强,以及新推广渠道的的改善。. 2 、到访客户统计表途径朋介报纸广告牌销使网络房展会老客户路过其它总计人数 1023 30259 47 30 138 百分比 % % % % % % % % % 100% 途径朋介报纸广告牌销使网络房展会老客户路过其它总计分析: 南山北麓的整体高档居住氛围基本形成,如同西安的曲江板块,本项目的到访客户中,路过获知信息的居多,目标客户对南山区域有非常高的认同感,因此, 我司建议在南山环山主干道加强路牌(以三面单立柱为主)投放,形成客户对本项目的强烈感知和记忆加深。 3 、客户年龄统计表 25 岁以下 25-36 岁 36-45 岁 46-60 岁 61 岁以上总计人数 0 32 80 215 138 百分比 0% % 58% % % 100% 分析: 关注南山庭院的客户大多都是六七十年代的人,他们对中国传统文化有着骨子里的认同,这部分人都是社会的砥柱,因此,他们所关注的, 所喜好的都是南山庭院在后期做营销推广,客户维系中所应密切关注的,以此达到与客户共鸣,促进销售。 4 、客户职业统计表公务员管理人员个体户自由职业事业单位其它总计. 人数 5 28 42 17 29 17 138 百分比 % % % % 21% % 100% 分析: 本月到访客户中,除个体户来访占据较大比例外,其他职业类型客户比例较为均衡,这充分说明南山庭院已经开始为各类人群所认可。 5 、客户来源统计表城内高新曲江长安东郊南郊西郊北郊陕北外省总计人数 35 32 10 127 126789 138 比例 % % % % 5% % % 5% % % 100% 分析: 旧城改造的结果使得越来越多的城里人走出城市,回归大自然;高新区通往南山顺畅的公路,加快了高薪人士置业南山的步伐。因此,下阶段南山庭院的推广重点放在这两个区域,同时,对消费力强劲的陕北客户加强跟踪,加大广告宣传投放力度。 6 、客户面积需求统计表 50 ㎡以下 51-90 ㎡ 180 ㎡ 200-240 ㎡ 290 ㎡ 300 ㎡总计数量 4 11 87 20 151 138 百分比 % 8% 63% % % % 100% . 分析: 前期营销推广重点不明了,客户面积需求一边倒,针对难销户型缺少对策。因此,建议在下阶段的推广中,强化对营销节点和重点的把控。 7 、购房需求统计表二次置业投资为父母为子女其它总计数量 84 2452 23 138 百分比 % % % % % 100% 分析: 改善型居住为置业南山的第一选择,因此下阶段的营销重点为舒适生活的升级换代为重点。三、 5-6 月份营销策略 1 、总体思路南山庭院周边资源丰富, 两所万人大学城, 柏雨果摄影学校, 秋林度假山庄, 国泰山庄, 万亩葡萄园, 北面千亩鱼塘, 人文氛围浓郁, 自然风光旖旎, 本项目卖点众多, 本期的宣传重点主要围绕难消化的 290 户型展开, 以此作为南山庭院营销推广、产品升级换代的一个转折点,后