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售楼销售技巧分析
第一节客户购买动机之研判
一、投资性：如为非需求性或非必要性之购买行为，这种消费多种有闲钱、零存整付 或预期增值之购买行为。这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或 办公室为多数。
二、需求性：多为切身需求，谈及与销售人员前后不相关
的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。
四、延长洽谈时间，使客户人数增多，造成购买的气氛。尤其是销售初期，客户较少
时，更要尽量延长洽谈时间。
五、欲擒故纵法：不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理， 而达到签约的目的。
六、避重就轻法：采用迂回战术，避重就轻，来争取客户。
擒贱先擒王法：面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，
集中火力攻击。
紧迫钉人法：步步逼迫，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单。达成销售目
的之前，决不轻言放弃。
双龙抢珠法：在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一
的客户尽快作出决定。
十、差额战术法：当已方商量的价格订定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出已
方商品的优点、待点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价
格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。
十一、恐吓法：告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。
十二、比较法：必须与其他地区竞争商品互相比较，以使客户了解已方商品与其他商品
的不同点。
十三、反主为宾法：站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对方的局面。
十四、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。
十五、不要节外生枝：尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。
十六、连锁法：让客户介绍客户。
十七、应先充分了解客户之需要、偏好、再行推销；若不了解客户就拼命推销，反而容
易引起客户反感，徒然浪费时间和精力。
十八、运用专家权威的有利立场。
十九、运用丰富的常识：销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情况的常识，往往
可以说服客户的有力工具。
不要与客户辩论：先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论，
因为当你辩赢时，客户也失去了！
第四节 结束推销的方法
为了尽量达成销售目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：
一、枝节末梢问题决定法：由小细节问题的肯定，引导客户购买。
二、有利点集中法：将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。
三、肯定系列问答法：提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮
助客户下决心购买。
四、假设法：如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套
出客户真正的心意，以协助客户选择。
五、日期、数量催迫法：强调销售日期与数量限制，促使客户早日购买。
第五节 销售技巧 17 招
一、欲擒故纵——例如电话时间缩短，可以用“现场人很多，您亲自来看吧”
二、以退为进——以我们的产品规划、建材来保住我们的价钱
三、声东击西——比如介绍 A 户不适合他，而引出 B 户适合他
四、避重就轻——隐藏缺点，发扬优点
五、两面夹攻——以一个人攻击，一个人分析或二个一组
六、前拱后拖——一个人讲，一个人摇旗呐喊
七、反主为宾——替客人来解决问题，设身处地的为客户想
八、