医药代表宝典-医院微观市场.ppt

医院微观市场
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一、医院微观市场的系统分析
医院微观市场的概念
医院微观市场的结构
医院的进药流程
影响药品在区域医院推广的因素
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医院微观市场的概念
在掌握医院微观市场的概念之前，需要了解三个方通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的医药公司联系采购药品。
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特殊进药程序
因为并非每种药品都遵循一个相同的进药程序，所以除了常规的进药程序之外，还有特殊进药程序。在特殊进药程序中，医药销售主管需要注意以下几个人：首先是院长，如果院长非常认可某种药，这种药进入医院的可能性就比较大；其次是药剂科主任、临床专家，如果某位在全国非常有影响力的专家极力推荐某种药品，那么这种药进入医院的可能性也很大。
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药品电脑信息系统登记
采购人员将药品入库之后需要做的工作是：①进行电脑信息系统登记；
②要求各科室药房、门诊药房、急诊药房等进行提货，使药品分配进入小药房，进入正规的医院销售渠道。
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药品在医院的供应链
药品在医院的供应链包括：首先，每个药房（门诊、急诊、病房等各药房）的主管要填写领药单，然后交给药库的主管，药库主管从药库中取药并发药给各个药房。但是药品的最终发放要根据临床医生所开的处方。这些环节，医药销售主管都要明确掌握。
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【自检】
目前医院进新药普遍采取的流程是什么？请按以下六个步骤填写。
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影响药品在区域医院推广的因素
影响药品在区域医院推广的因素很多，这些因素可以分为内部和外部的因素，在掌握医院的进药流程之后，医药销售主管还需要掌握这些因素，下面主要对影响药品在区域医院推广的外部因素进行分析。
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社会医疗保障体系的影响
随着社会医疗保障体系逐步健全，参加医疗保险的人群也越来越多，药品是否在报销目录，直接影响销售量。所以社会医疗保障体系对药品在区域医院的推广影响很大。
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【案例】
在门诊室，刘医生已经看完患者，小王开始拜访。
小王：我们刚才谈到了Ａ药在哮喘的治疗与预防发作上有明显的作用机制和疗效，你不妨处方两例，先看看疗效如何。
刘医生：它的临床疗效我不怀疑，只是我诊治的病人基本都是享受医疗保险的病人，而Ａ药不在医疗保险规定的药品目录中，不能报销，我没法开处方。你可以去儿科看看，儿童用药不在医疗保险规定的药品目录中。
小王走出门诊室，叹了口气说：“这都是医疗保险闹的”。
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招标或降价的影响
从2000年开始各个地区开始进行规范化的药品招标，同时进行大规模的降价。此时如何确保药品中标并保持合理的价格，是每一位医药销售主管所面临的严峻挑战，一个外部环境中的严峻挑战。
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【案例】
2001年北京市抗生素药品招标，投标环丙沙星的有诸多厂家，招标规定每个剂型只保留原研发厂及一家仿制药厂家，结果，落马的厂家无数，即使是中标的品种，也面临着降价的影响。
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同一治疗领域竞争对手的数量
目前医药市场中每一个治疗领域都有很多品种，产品的差异化越来越小，医生可以选择的余地自然会相应的扩大，那么如何说服医生，如何面对这个竞争激烈的市场，是值得每一位医药销售主管深思的关键问题。
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【案例】
调血脂药物市场，目前有如下一些品种：洛伐它汀（多个厂家品牌）、辛伐它汀（多个厂家品牌）、普伐它汀、阿托伐它汀（两个品牌）、中药、非诺贝特、吉非贝齐等，上述品种进入辖区医院数量的多少就直接影响着医药产品的推广。
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商业配送
商业公司和医院的合作程度也会直接影响到医药产品的推广。由于医院回款不及时对商业公司的配送也有影响。因为医院的回款不及时，商业公司就不能按时按需送货。没有送货，产品也势必不可能在医院里得到推广。
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影响医生处方选择的因素
社会医疗保险、药品招标降价、同一领域竞争对手的数量、商业配送等四个方面是影响药品在区域医院推广的外部因素，以下几个是影响药品在区域医院推广的内部因素。
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临床疗效
任何医生都希望选择临床疗效较好的药品为病人治疗。那么如何评价一种药品的疗效呢？一般通过以下三个方法：①循证医学，有没有一个国际的多中心的临床实验结果，这个实验结果直接影响到医生的选择；②有没有得到有影响力的专家的认可；③自身的临床经验。
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价格
对于某种药品，除了疗效之外还要认真考虑价格。国内目前的经济发展还不均衡，南方的城市比较富有，华东的城市也比较富有，但是在西北、东北经济发展就滞后一些。所以在不同的城市，价格也是影响医生处方选择的重要因素。
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药品质量
在注重药品价格疗效的同时，还应该注重药品的质量。一般情况下，医生在考虑药品质量时很重视生产厂家