BPR SD 现状分析与评估报告 part2.doc

太钢信息化项目一期ERP系统实施
业务现状调研与分析报告
—销售管理部分
编写人员：HP顾问组-销售小组
编写日期：2005年5月8日
更新日期：2005年5月14日
文档编号：HP_ERP_SD_ 001
文档版本：
员已经意识到这一问题。
缺少信息系统的支持，难以实现客户信息共享及对客户历史记录进行跟踪分析。
在客户管理方面缺乏知识与经验。比如：客户信用等级评定方面没有一套可操作的科学标 准。
未来结合ERP系统的实施，太钢可以极大地加强客户管理工作：完善客户档案，加强客户管理 的基础性工作；对潜在用户进行记录、跟踪与分析；对客户进行动态跟踪，定期进行分析评价；实 现客户发货优先级分类、信用等级分类管理等等。

问题阐述：
太钢集团制造部在每月的12号提供月度产能计划给销售部门，此产能计划是分车间的能力计 划，同时包括部分瓶颈工序的约束条件。销售部门各专业科根据车间能力计划，在22号制造部与 销售部门的月计划讨论会上提供建议，确定次月车间品种生产计划。此车间品种生产计划确定了品 种以及部分钢号的计划生产数量。随后各销售业务科可以根据车间品种计划进行资源分配，和客户 签订销售合同，并进行相应的订货进度追踪。
从上述的流程中可以看出，车间品种生产计划在销售部门起着月度销售计划的作用。车间品种 计划虽然具有部分销售计划的功能，但是其本质上还是生产计划的一部分，因此把它作为销售计划， 还具有相当的局限性，月度销售计划功能不完整。
分析与评估：
月度销售计划直接体现了企业对市场的认识，反映了企业对市场需求、销售价格等关键因素的 预测，它最大程度的反映了客户的需求，同时也最大程度的体现了企业的利益，是综合平衡了销售 收入、利润、现金流入、产能限制等各因素的结果。
太钢的月度销售计划存在着以下的不足：
缺少收集详细的市场信息的环节，销售预测准确性不高。
价格预测和销售预测不同步，没有进行收入测算
销售预测产品口径过粗，无法进行成本和利润的预测，因此无法进行产品销售的优化
销售计划制定日期晚于运输计划提报日期，导致两个计划不匹配
在制定车间品种生产计划时，各专业科往往是根据年度销售协议确定的品种数量和经验提供建 议，很少会向客户详细的收集市场信息，因此计划往往不能真实反映市场的需求。车间品种生产计 划作为一个约束条件制约合同的品种规格和数量。由于月计划没有真实反映客户的需求，不可避免 的导致合同在执行过程中的大量变更。由于这部分合同变更并不是由于市场需求的变化引起的，人 为的加剧了生产的变更和加大了发运的难度。太钢的生产执行是按照合同或者预产组织生产，计划 和合同之间的较大差异导致了计划的频繁变更，从而导致生产运行成本的增加。
车间品种生产计划预测了品种和部分钢种的数量，而钢种是决定成本的主要因素，同时规格对 于成本也有重要的影响。这两者在月度计划中没有进行详细预测，预测的口径过粗，导致无法进行 成本的预测。由于在计划的制定过程中没有结合销售价格的预测，因此无法进行准确的收入和利润 预测，也无法进行产品销售的优化。同时由于按月制定销售计划，没有细分到周或旬，不利于进行 详细的资金流量预测。
销售计划制定是销售管理的重要内容，在未来流程设计中，需要对销售计划制定的过程和内容 进