爆品时代过去口碑品才是化妆品店救星.doc

1 爆品时代过去口碑品才是化妆品店救星爆品时代已经过去,想要销量持续稳定增长,店铺经营质量升级, 那么店铺必须跨入口碑品时代目前, 化妆品专营店市场已趋成熟, 消费者对于商圈内的店铺早已形成自己的店铺印象。店铺质量的高与低决定了顾客印象的好坏, 顾客对店铺的印象决定了销售业绩。销售业绩的稳定取决于顾客的粘性、店铺在顾客心中的美誉度及已有顾客群体的购买稳定率。而销售业绩的增长的来源于客单价的增长, 更重要的是来源于新顾客群体的增长。消费者不会直接表达对店铺的感觉,但最终会用钱包来对店铺投票。新信息传播时期, 店铺口碑要聚焦于口碑商品化妆品零售早已进入强势的买方市场, 王婆卖瓜式的宣促信息只会让消费者觉得厌烦, 新的传播时代, 只有顾客说你好,以―传百, 大家才会觉得你真的好。尤其是辐射范围属于封闭消费圈的实体店, 顾客口碑相传更为重要。好的店铺会让顾客形成极强的店铺辨识度、记忆度和美誉度, 但这些好感一定要转化为顾客的商品购买力,要不然光有入店率而没有成交率, 店铺口碑的价值则无法体现。顾客群体之间的信息传播首先是商品信息的传播,包括功效、价格、规格、使用感、美感等等, 之后才会关注具体是在哪里买的。在新信息传 2 播时期, 消费者每天传播的信息与接收的信息太多, 但记得住的就是那么几个焦点, 因而我们要设置好口碑传播的聚焦点, 让顾客传播商品, 从而传播自己的店铺。爆品时代销量疯长, 但变形的爆品模式却伤害了店铺口碑零售经营与传播的聚焦需求点,让 2013 年成为了“品类”概念的“元年”。“品类”和“爆品”成了化妆品店的核心, 原液、芦荟胶等产品在这―年风头强劲。凭借着爆品,很多化妆品店的业绩和客流量都得以提升,店铺也用爆品来打造差异化,提升店铺影响力与知名度。但许多厂家打着爆品旗号, 用高手利来诱惑店家, 用高贴花奖励来促进主推, 通过销售噱头来提高自己品牌的成交率。原本, 厂家与品牌是从吸客与做增加顾客粘性的爆品为出发点, 但在经营中, 却往往变成为了追求暴利,出现了太多的“伪爆品”。这也导致了爆品与店内相似商品的冲突,爆品性价比达不到顾客预期,这种变形的爆品模式经营到一定阶段,最终伤害的还是店铺口碑,顾客的返店率开始下降,爆品的复购率越来越低,店铺业绩也开始受影响。从爆品到口碑品,真正打造店铺质量爆品时代已经过去,想要销量持续稳定增长,店铺经营质量升级,那么店铺必须跨入口碑品时代。看一家店的经营质量, 除常规的销量、坪效、客单价、连带率等指标之外, 还有最重要的核心五大指标一返店率、复购率、点单率、会员自然增长率、会员流失率。 1. 返店率的高低代表着顾客是否还记得这个店铺, 店铺是否对顾客有 3 持续的吸引力。如果顾客常来这个店铺, 哪怕顾客并没有每次都产生购买, 但这种返店率也极大地促进了店铺人气, 有了高的返点率, 顾客对店铺的拥护度才高,成交的机会才大。 2. 复购率高代表着顾客是因为使用过某款商品因其效果好、性价比高、很喜欢而产生的重复购买。商品与顾客之间的粘性已经建立。 3. 点单率高代表着顾客进店之后直接购买指定商品, 而不会被其他商品所影响,也意味着该商品在顾客的消费清单里已经成为必需品。 4. 会员流失率低代表着老顾客群体的忠诚度高与购买频率高。 5. 会员自然增长率的高低则代表着顾客是否能够对商品与店铺产生良好的口碑传播。店