让产品自己说话的文具.doc

让产品自己说话的文具
乐天舒 晨光文具的生产环节向下游延伸,零售环节向上游拓展,其控制渠道的办法就是“自夸”获利。

文具产业是典型的“小产品、大产业”。自上世纪80年代末至90年代初从百货业分化出来,经过近20年让产品自己说话的文具
乐天舒 晨光文具的生产环节向下游延伸,零售环节向上游拓展,其控制渠道的办法就是“自夸”获利。

文具产业是典型的“小产品、大产业”。自上世纪80年代末至90年代初从百货业分化出来,经过近20年的发展,文具行业已成为中国轻工产业发展迅速、较为完善的一个行业,市场容量突破1000亿元,且近几年的年均增长率一直保持在20%左右。目前,国外大型文具品牌经销商、零售商纷纷抢滩中国市场,正是看中了国内文具消费市场的广阔前景。

样板店、伙伴店深度分销

晨光文具快速增长得益于其渠道驱动的商业模式:通过产品创意缔造强势品牌后,大力发展零售终端,通过高密度的网络覆盖,快速推动产品销售。8年间营收规模增长超过20倍,成为国内最大的文具生产商。董事长陈升明将快速消费品的渠道分销模式引入文具行业,结合保险行业的直销模式,创造性地推出了“快速消费品大流通模式+直销模式”,构建了一个伙伴金字塔式的销售网络。
晨光文具在行业内提出了“样板店”概念,面向全国启动“晨光样板店工程”。这是一项需要长期投入、持续推动的系统工程,晨光将“样板店”定位为“伙伴店”“榜样店”,这意味着双方建立的不仅是“买卖关系”,而是“伙伴关系”,因此,提升服务能力就成为“晨光样板店工程”的核心。在操作手法上,提炼出一套行之有效的“晨光样板店工具箱”,从样板店形象提升、样板店商品陈列优化到样板店销售额增长、经营质量提升等方面,对样板店进行全方位指导。
如今,,全都是零售加盟店。然而,样板店只能覆盖城市市场,为了深入到农村市场,晨光文具以“晨光大篷车”形式帮助合作伙伴进行深度分销。
晨光市场建设基本分为四级市场。一级市场:省会级城市及大中型经济发达城市;二级市场:一般城市;三级市场:县及小型城市;四级市场:乡镇市场。晨光要求省级代理商或者分公司直控到四级市场,直控市场统一执行核心客户批发价出货。
目前,晨光文具拥有28个省级配送中心,1800多个二、三级渠道合作伙伴,并与家乐福、沃尔玛、乐购、易初莲花、罗森等大型超市与便利店建立了长期合作关系,同时强大的营销网络能够确保产品能够在7天内抵达中国的每一个城市。

让产品自己说话

~3元的书写产品,让晨光在2008年坐拥15亿元的销量。
晨光文具不是人们想像中的只做文具的公司,它已包括办公设备、办公文具、办公家具、办公耗材、办公用笔、办公用纸、文件管理、生活日常、财务用品、劳保用品、学生文具。
晨光将“让产品自己说话”的传播理念贯穿在产品开发之中。通过主题化设计、开发及包装,让每一个产品,成为晨光最强大的品牌传播载体。每一支笔就是一则广告,每一个产品包装在终端上就是一面广告牌。如果你手里正好有一支笔,它很有可能贴着“晨光”的Logo。晨光不放过任何宣传自己产品的机会,不时时机地向大型会议及酒店、宾馆提供印有“晨光”Logo