客户100辅导及制定拜访计划.ppt

客户100辅导及制定拜访计划
A:我看看，不错，你有差不多二十个A类客户 ，十几个B级客户，还有一些C、D级客户。
B:A、B、C、D级，这是什么意思呢。
A:你看，李勤奋是A级客户，说明他很有机会很快签单。张三分数是75分，他是B级客户100辅导及制定拜访计划
A:我看看，不错，你有差不多二十个A类客户 ，十几个B级客户，还有一些C、D级客户。
B:A、B、C、D级，这是什么意思呢。
A:你看，李勤奋是A级客户，说明他很有机会很快签单。张三分数是75分，他是B级客户，是指他的基本条件比较好，只要稍加培养就可以成为A级客户。李四是C级客户，他的基本条件还可以，但要成为你的客户还需要加强培养。王五是D级客户，他基本条件较差，要让他成为你的客户，还得长期培养。当然，A、B、C、D的分级不是一直不变的，经过培养，准客户都是可以晋级的，直到成为你真正的客户！
A：好，那接下来我们还有一样工作要做，就是根据客户得分的高低，进行排序。
A：不错。做的很认真。小和，你看，经过这些科学的分析，这30个客户就是你最近可以马上去见的客户，你可以把他们安排在你接下来一周的工作计划里。
话术指引（辅导填写略）
A:你可以根据他们的住址或者单位地址做个整理，比如有几个人是住在附近，你就把他们集中在一天拜访，写在工作计划上。这样整理完之后，你的工作更有序，效率自然也会提高了。
B：客户100还挺好用的！
A：是啊。对寿险营销员来说，客户是咱们最重要的资产。当你的客户储备量能有100个甚至以上时，你会工作得游刃有余，你刚才总共写了五十几个名单，以后在工作中加强主顾开发，注意搜集名单，经常添加新的准客户进来，始终让你的客户储备量保持在100个！
A：好了，今天我们的辅导就到这里了。你还有其他不明白的地方吗？ B：没有了，都很清楚了。
A：好，那下周我会看你的工作计划的完成情况的哦。好好加油，我对你很有信心的。
话术指引
三、辅导注意事项
事前：
1、告知您的代理商使用客户100的重要性
2、告知代理商制订拜访计划的重要性;足够的拜访实
践能够帮助代理商积累更多的展业经验
3、要求代理商温习所学的相关内容；要求代理商回顾
缘故市场的关系，并请代理商事先准备好通讯录
三、辅导注意事项
事中：
1、与代理商再次强调客户100、拜访计划的重要性
3、辅导代理商再次运用缘故市场列出100个准客户名单
4、示范、帮助代理商对3个准客户名单逐一评分并讲解
如何评分
5、要求代理商针对客户100中的名单进行排序，确定前
30个拜访名单
6、辅导代理商制定一周拜访计划（30个）
三、辅导注意事项
事后：
1、对辅导过程加以点评分析，适当指出不足之处并告知改进
的方法
2、要求代理商每天按照拜访计划进行工作，主管将进行追
踪、辅导
3、务必对代理商强调要养成收集准客户名单的习惯
4、辅导结束时您要进行总结并鼓励，询问代理商还有没有其
他问题
四、检查要点
代理商对使用客户100重要性的明确程度
代理商是否写出100个或尽量多的准客户名单并进行评分
代理商是否掌握按得分排定优先顺序并确定30个优先拜访名单
下一周的拜访计划制定的状况
THANKS