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康师傅培训
品类品项
的增加
区域的扩张
通路精耕细作
业绩成长
的来源
精耕细作之现实意义
行销管理能力
的强化
理念精髓
打破过去，把握市场时机, 通路精耕细作
1.
因应区域城市化建为士多批发商与新开士多批发商一样与DC经销商交易
核心城区通路经营方式结构图(过渡式DC)--- 过程
助代拜访/转单/CRC
业代拜访/转单/CRC
组长拜访/转单/CRC
业代拜访/转单/CRC
特通批发
（DC）经销商
DC+可转型精耕城区经销商
组长拜访/转单/CRC
掌握二阶
直营二阶
CC店覆盖率从30%提高
到 70% - - 100%
组长拜访/转单/CRC
可以转换成 DC
1 – X 家
经销
组长
经销
组长
直营
业代
助理
业代
经销
业代
助理
业代
外埠通路结构图---甲AA经营方式
公司
外埠经销商
县城一阶
乡镇一阶
县城MA/特通
车铺助代拜访/转单/CRC
1-3人
甲AA经营方式通路政策：掌握二阶、掌握及服务县城一阶
,士多批发商不能超过2家
驻区业代拜访/转单/CRC
县城助代拜访/转单/CRC
县城批发商
县城／城区
士多批发商
乡镇批发商
驻区业代拜访/转单/CRC
驻区
业代
驻区
业代
县城
助代
车销
助代
外埠通路结构图 ---甲A经营方式
4
公司
外埠经销商
县城批发商
县城一阶
乡镇批发商
乡镇一阶
驻区业代拜访/转单/CRC
甲A经营方式通路政策：掌握二阶、服務一阶
县城MA/特通
车铺助代拜访/转单/CRC 1-3人
驻区业代拜访/转单/CRC
驻区
业代
驻区
业代
车销
助代
外埠通路结构图 ---甲经营方式
4
公司
外埠经销商
县城批发商
县城MA
甲经营方式通路政策：掌握二阶、重点一阶
驻区业代拜访/转单/CRC
车铺助代拜访/转单/CRC
1-3人
乡镇批发商
驻区业代拜访/转单/CRC
乡镇一阶
驻区
业代
驻区
业代
车销
助代
通路的管理---城区
组长拜访
业代服务
助代或特通助代服务
直营业代拜访不直接交易
注：直营业代拜访非直接交易M/T，通过MA批发商配送
前提：依城市分级与品类区域别占有率，设定“康师傅”对于士多店整体覆盖度比例不低于70%为分级基准点，全面覆盖一阶通路
助理业代拜访
士多批发商自有业代定期铺销
25%
MA
CA,特A
CB,特B
15%
60%
CC,特C
过去:总体掌握一阶的40%
25%
30%
30%
MA
CA,特A
CB,特B
CC,特C
15%
助理业代拜访
士多批发商自有业代定期铺销
未来:总体掌握一阶的70%
直营业代拜访
士多批发商功效
CB,特B
通路的管理---城郊
业代拜访
业代服务
助代服务
注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送
物流配送资讯回馈
业
代
掌
握
资
讯
流
掌握金流物流配送
通路的管理---片区
业代拜访
业代服务
片区助代服务
注：业代对于二阶、零售通路的拜访以服务为主，通过经销商或批发商配送
物流配送资讯回馈
业
代
掌
握
资
讯
流
掌握金流物流配送
经销商布建---城区
大车配送
核心城区
精耕城区
城郊
城区经销商
城郊经销商
小车配送
工厂
小车配送
经销商仓库位置需要在限行区域外
批发商
终端客户
经销商布建---片区
县级城区
乡镇二阶
乡镇
批发商
大车配送
小车配送
工厂
经销商仓库位置需要在限行区域外
零售店
乡镇一阶
外埠经销商
城区通路操作指引
通路阶别
通路布建
操作指引
三阶通路
城区经销商
經營二階：
,金流,由經銷商做.


二阶通路
士多批发商
专业特通批发商
专业MA批发商
掌握一階：
MA通路由KA業代管理,物流,金流由专业