能工科技股份公司招商工作指导手册.doc

能工科技股份公司招商工作指导手册
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能工科技股份公司招商工作指导手册
招商工作指导手册
采纳品牌营销国际顾问机构
能工项目组
能工科技股责人/等等其它
★这类人是我们的客户，他们在行业内有着较广的人际关系，相互之间会沟通联系，可以为我们起到搭桥人的角色。这类人适合
做工程信息商，主要提供工程信息和帮助公司搞定关系。
★注意事项：这类人群对此工作只是作为主要工作的辅助，不能够给其任务，但适合设定分级奖励方式，鼓励其积极的推介项目信息。
政府机关相关人士：
在政府从事建筑、旅游等等的相关的部门人员。例如：
建设局里的领导/国土局里的领导/旅游局里的领导/等等其它
这类人群非常具有影响力，但是由于职位的缘故非常敏感，因此，但可以属于私下里搭桥牵线，但不出面的方式开展。或者，开发其亲属作为信息代理商，间接利用其影响力。这类人适合做工程信息商。
注意事项：不能够太突出或者明显地进行宣传，给信息费的方式也应当有所变通，否则会影响其本人的仕途。
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建筑设计院人士：
从事建筑最前端的人士。
这类人对开发商具有较强的影响力，如果直接按照企业的太阳能方案设计建筑，将直接给企业带来竞争优势。这类人群适合做信息工程商。
注意事项：这类人群对开发商的影响力非常大，应当尽量给予详细的产品资料，并给予相对优惠的信息费用，确保其在钱其设计中给予企业最大支持。
第三部分招商的流程与步骤
一、招商流程和步骤：
招商广告
信息收集，获得潜在代理商信息
第一步：信息收集，配合招商广告或得自动上门
的代理商信息，或者，业务员个人寻找的方式，
二、招商管理与组织：
获得代理商行信息。
拜访代理商，探听代理商的实力、合作意向
第二步：初次拜访，根据获得的信息，准备资料，
在正常的情况下，需要设立专门的招商管理部门，来负责招商工作，但是，对进于行新拜元访，了?解能潜工在而代言理，商企目业前处的于实发力展、的人初脉期关，相对来说
不需要太完善的专业职能的招商部门。
系、目前经营状况、接新业务的意向等等。
第三步：根据搜集的信息，进行潜在代理商的资
进行代理商资格鉴定
招商管理只要将现有组织职能增加招商职能即可。
格鉴定，分出A、B、C、D四个等级。
第四步：重点针对A类客户进行公关沟通，B、C
主要参与招商管理人员有三个：销售副总、各区域负责人、业务人员、市场部人员
深入拜访沟通，发出合作意向
类客户次之，D类客户直接放弃。洽谈合作事项，
各类人员招商管理的主要职责：
探听合作意向及要求。
★销售副总：
第五步：继续跟进谈判沟通，邀请其前往公司总
部参观考察，并安排了解样板市场、样板工程、
跟进谈判，邀请参观企业
招商主要负责人，主要职能为：
样板代理商等等，增强说服力。
1.
负责总体招商工作和阶段性招商工作的目标界定；
第六步：如果达成合作意向，直接签约合作；如
果还是拿不定主意，公司聚集个区域的类似潜在
2.
负责达招成商合工作，的签总约体策略出台；
召开招商会
代理商和客户召开招商会，通过详细地讲解，具
体的演示，现实的实例来促进达成合作。
第七步：招商会后继续深入的沟通跟进，促进达
跟进意向客户
成，如果实在没有意向，则放弃该客户。
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负责代理商资质的最终评定；
执行代理商协议签定的终审；
在重大代理商谈判面临瓶颈时，协助进行代理商谈判；
招商工作开展的整体监控；
对总体招商工作的业绩负责。
各区域负责人
各区域招商执行组长，主要职能为：
制定招商工作的总体计划与日常招商计划；
负责推进执行招商小组所确定的招商工作，对代理商拓展的业绩负责；
负责帮助业务员进行代理商拓展谈判工作；
组织月度招商工作会议，向领导通报招商工作情况；
建立代理商信息库，进行代理商信息的收集与管理；
组织业务员的日常培训工作，加强业务员谈判能力；
上级安排的其它工作内容。
市场部人员：
招商的策划传播和信息管理人员，主要职能为：
负责招商传播的策划：信息策划与媒