营销业务顺序.pdf

销售业务进程安排
一、销售业务进程安排
企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务进程安排进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措
施加以改正。与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的
格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价
格浮动权限执行人必须严格遵守要求的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的
制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，
并归档备查。
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（四）订立销售合同
企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风
险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害。销售
价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
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主要管控措施：第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关
注客户信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收
财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第二，企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制
度，明确必须签订合同的范围，规范合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应
权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销
售合同，应当征询法律专业人员的意见。第三，销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签
订正式销售合同。
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（五）发货
发货是根据销售合同的约定向客户提供商品的环节。该环节的主要风险是：未经授权发货或发货不符合
合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。
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主要管控措施：第一，销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部
门。第二，仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通知进行审核，严格按照所列的
发货品种和规格、发货数量、发货进度、发货方式、接货地点等，按要求进度组织发货，形成相应的发货单
据，并应连续编号。第三，应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到
4货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由
客户验收确认。第四，应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登
记制度。
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（六）收款
收款指企业经授权发货后与客户结算的环节。按照发货时是否收到货款，