现代推销技术-课程标准.doc

武汉交通职业学院
课程标准
课程编号：07077147
课程名称：现代推销技术
课程性质：专业核心课
适用专业：市场营销
课程负责人：周健
制订时间：
专业负责人审核：
教学系部审核：
教务处审核：
审批时间：
一、现的 能力目标
相关支撑 知识
训练方式 手段步骤
结果（可展示）
1
项目一
推销基本素
质与礼仪实
训
理解推销含 义与特点； 掌握推销员 专业素质与 能力；认识
礼仪在推销 中的作用。
推销的产生和性 质、推销活动方式 和特征、推销职业 的素质要求、推销 礼仪。
以推销团队 为单位，训练 "介绍""握 手”“使用名 片”等推销礼 仪，观摩同学 提出意见。
项目式实训
2
项目二
推销模式运
用与顾客接
近实训
熟练掌握一
种推销模
式；掌握寻 找及接近顾 客的方法。
推销模式、推销方 格与顾客方格、推 销接近的各种方法 技巧
以推销团队
为单位进行
训练，要求熟
练掌握一种
推销模式。
项目式实训
3
项目三
推销洽谈与
产品介绍实
训
掌握推销洽
谈的方法和
技巧并能灵
活运用。
洽谈的准备及洽淡 方法、产品介绍
的技巧。
以实际产品
为例，训练洽
谈的方法。
项目式实训
4
项目四
顾客异议处
理技巧实训
了解顾客异 议的类型和 成因，掌握 处理顾客异 议的方法。
顾客异议出现的原 因，不同类型顾客 异议处理的方法技 巧。
以推销团队 为单位，训练 不同产品顾 客异议的处 理方法。
项目式实训
5
项目五 推销成交促 成实训
学会辨别成 交信号，掌 握成交促成 的方法。
成交信号、促成交 易的的各种方法技 巧、策略。
以推销团队 为单位，训练 成交促成的 方法。
项目式实训
6
项目六
推销综合技
能实训
增强感性认 识，掌握推 销的实际操 作方法。
推销综合知识
以推销团队
为单位，通过
分角色情景
模拟,进行推
销员工作过
程的仿真模
拟训练。
项目式实训
九、课程进度表（2学时为一单元）
周 次
单
元
顺
序
号
学
时
教学内容和教学目标
能力目标
官勒 训练 项目
知识目标
其他内容
（含考核评价）
1
1
2
掌握现代推销概念，
掌握现代推销三要素
1
推销的概念、
推销的要素与原则
2
2
理解推销与营销的
关系
1
推销与营销的关系
推销的重要性
2
1
2
掌握推销方格理论
2
推销方格理论
推销方格与顾 客方格的关系
2
2
理解并灵活运用各种 推销模式
2
四种推销模式
3
1
2
熟悉推销人员应具 备的素质
2
2
2
熟悉推销人员应具 备的能力
1
推销人员应具备的素 质
4
1
2
掌握基本推销礼仪
1
推销人员应具备的能 力
推销人员的 职责
2
2
掌握基本推销礼仪
1
推销礼仪基本知识
5
1
2
了解顾客信息的搜集 与处理
2
顾客信息的搜集与处 理
顾客资格的认 定
2
2
掌握推销计划的制定
2
制定推销计划
6
1
2
理解准顾客的概