哥弟店长培训资料microsoftword文档.doc

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导购培训资料
一、货品列原则/法
列原则
A、按照主题、场景分区域列
B、按照色系列
1、当季流行色〔或公司主推色系〕；
2、主色、配色、辅助色之间的搭配〔提供
三、编码原则及说明
品牌 + 类别 + 设计师号 + 年份 + 季节 + 色号 + 尺码
8或9 两位数两位数一位数一位数两位数两位数
类别：01、吊带/毛衫T恤 02、T恤 03、外套 04、毛衫/针织衫 05、衬衫 06、上衣 07、马甲
08、裤子 09、裙子 10、连衣裙 11牛仔 12、风衣 13、大衣 14、棉服 15、羽绒服 16、皮衣
17、皮草 18、饰品 19、鞋 20、包 21、皮带 22、围巾
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四、商品熟悉及讲解
1、款式廓形/裁剪价格价廉物美面料手感/舒适度/价值感颜色颜色对顾客很重要我们很难改变图案故事/渊源
2、上市的执行三人演练〔试穿、试搭、试讲〕
3、上市的追踪〔7天〕量进销比款进销比畅销款排行榜滞销款排行榜
4、有效引导顾客试衣这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词；你穿上具有形容词感觉；我带你试试吧！
引导误区：随便看、喜欢就试一下
五、产品的FAB(通过商品特性、优点的阐述来表现商品的优越性)。
F〔Feature〕特征：说明产品的不同处，特点或优点．
A〔Advantage〕成效：说明产品的特征会发挥什么作用．
B〔Benefit〕产品的成效:为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受．
FAB应用的技巧：特征〔因为〕这是一条粉红色的棉质连衣裙．
成效〔它可以〕它不仅色彩鲜艳明朗，手感柔软，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪手法
利益 (对您而言〕它在夏天穿着，舒适凉爽，同时也迎合了国际潮流，让您看上去更加有时尚魅力．
六、快速提升业绩的N个法
1、客户资料要妥善保管。熟记客名200人，根据客人消费力分档，重在实用，重在知己知彼．
2、每日晨会，关注重点KPI的达成情况，分享成功销售案例，鼓励员工积极性．
3、每例会，总结目标进度，以及部署改善方案．
4、熟悉所以货品的FAB、USP(独特销售主)及三个以上的最正确搭配案．推销过程中，预设环环搭配组合，力争推动附加值．
5、经典款、延续款、助推款、形象款因应不同的顾客类型进展针对性搭配推销．
6、了解库存，畅与滞款分析与主推，对断码货品进展新的销售组合．
努力个提升20%的结果。。。。。。
提升结果：客单价提升*次数提升*人数提升
120个VIP客户消费金额=600元**120人=1036800元
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各提升20% ↑↑ ↑
原有情况：
100个VIP客户消费金额=500元*12次/年*100人=600000元
努力各提升30%的结果……
七、数据分析寻找问题
1、关注重点：销售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决的案
2、店铺常用分析数据：销售指标、达标率、平均单价、平均销售折扣、附加推销值、进店率、试