健康险销售的拒绝处理话术.ppt

This template is the internal standard courseware template of the enterprise
健康险销售的拒绝处理话术
健康险的
拒绝处理话术
目 录
一、拒绝不敢保证往后的十几年也不生病？其实，人年纪越来越大，生病的可能性也越来越大，您同意吗？将来生不生病，谁都不知道，但有一点，谁都无法算准什么时候生病。如果已经生了病，就不可以买保险了。现在医疗费越来越贵，而且一直在上升，万一生了病，花费肯定会不小，甚至出现花不起的状况。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的状况，您说对吗？
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
16
回答二：
其实我也很久没生过病了，年轻嘛，谁又会三天两头生病呢，但我还没有看过谁一辈子不生病呢。平时不生病，一旦生病，医疗费花得很可观的，到时候，又不能心疼钱，总不能对不起自己的身体呀。我有一个邻居，也才30岁，上个月和朋友喝酒，结果急性肠胃炎住院，住了五天，花了五六千元。所以，生病这样的事不是不去想就不来的。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
17
常见拒绝五：
这是一个很常见的问题，说明客户风险意识不强，或无法感性的理解风险的概念，则我们应举例类比，或把时间放大、拉长，把风险变成一长段时间内的确定的事。
买了后，若不生病，钱不等于白交了吗？
分析：
万一网 保险资料下载 门户网站
万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究
18
回 答：
李先生，您想得非常有道理。其实，保险这样东西，是用来防备特殊情况的，就像汽车的备用胎、家里的灭火器，您不能说，买这些东西的钱白交了吧。虽然从短时间看，如果没有生病，似乎派不上用处，但在一段时间内，一旦生病和意外住院，现在交的几千块就可以发挥几万元甚至十几万元的作用。所以，老人家说的，一分钱，一分货，是不会错的，买保险的钱是不会白交的。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
19
这一生，不拖累，生你的人
这一世，不拖累，你生的人
康寿无忧 一生无忧
This template is the internal standard courseware template of the enterprise
课程结束
SWOT分析模板
SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具，最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity (机会)，T代表threat(威胁)。
市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场，获取相关的市场资讯，为高层提供决策依据，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。
它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。 SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询（BCG）公司的增长/份额矩阵（The Growth/Share Matrix），
什么是SWOT分析
内部环境
优势
Strengths
劣势
Weakness
机会
Opportunities
威胁
Threats
SWOT分析传统矩阵示意图
外部环境
SWOT行业分析适用范围
业务单元及产品线分析
竞争对手分析
S
W
O
T
企业自身SBU SWOT分析
S
W
O
T
S
W
O
T
企业自身SBU SWOT分析
主要竞争对手SBU SWOT分析
企业的内外部环境与行业平均水平进行比较
当选择行业领域中只有少数竞争对手时，可以考虑做SWOT组图进行比较
SWOT分析步骤
分析环境因素
构造SWOT矩阵
制定行动计划
运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。
将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造SWOT矩阵。
在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。
SW优势与劣势分析（内部环境分析）
提高公司盈利性
产品线的宽度
产品的质量
产品价格
产品的可靠性
产品的适用性
服务的及时性
服务态度
……
竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。
需要注意的是一定要从消费者的角度出发，寻找与竞争者或行业平均水平比较，公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发，衡量企业的竞争优势。
通过一定努力，建立自身竞争优势
引起竞争者注意，开始作出反应
直接进攻企