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名筑销售执行报告
体验营销在蜀山名筑中的应用
广州市世联房地产咨询有限公司
2004/02/26
【价值挖掘与展示】
谨呈：中谷房地产开发公司装，无现场展示，客户步行（或自已开车）1公里到工地看楼。
销售：销售缓慢
联排别墅仅33套，公开销售时部分已内购，销售速度极慢，每月约1-3套。
价格：4600元/ ㎡
目标下的背景
竞争分析
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给我们的借鉴:
合肥豪宅定律一:产品有亮点
合肥豪宅定律一:营销方向正确
合肥豪宅定律三:包装到位,充分展示
目标下的背景
竞争分析
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目标下的背景
客户分析
目标客户：
承受总价100-120万的别墅买家
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目标下的背景
官—政府、机关、事业单位高层。
（极低调，不用自己名字买房。年收入20万的单车族）
在这个政府色彩浓郁的城市，谁是我们的客户？
官商—具有政府背景或关系的商人。
（低调，不轻易表态希望证明自我，又能过于张扬）
民企—通过自己努力先富起来的一批人。
（繁忙的商人。豪爽、易冲动、看中就买）
高知—高校教授、高科技企业主、医生
（追求格调，又缺乏明确方向）
客户分析
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目标下的背景
客户特征
职业 — 邮政、电信、财税、银行、能源、海关等事业单位，
房地产、通讯、外贸、医药等政府关联行业
科技、商业等新兴行业
高校教授、医生等高知群体
【社会特征】
年龄 — 35-50岁
家庭 — 大多是三口之家，有些与父母同住
教育 — 学历不高，大多为大专及中专学历
居住 — 本市90年代后新建的小区（柏景湾、琥珀山庄等）
休闲 — 与朋友喝茶聊天、打麻将、看报（合肥晚报、新安晚报）
客户分析
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目标下的背景
客户特征
【置业特征】
居住在90年代以后新建的住宅小区（柏景湾、琥珀山庄……）购买并不为解决居住问题。
追求更高的居住质量，对自己需求并不明确，缺乏引导。“在合肥找不到好的别墅”
感性，容易跟风，“羊群效应”。
认同点依次为：地段、景观、安全、产品、配套、物管
客户分析
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目标下的背景
在阳光花园买的房，一家三口住，孩子读大学，父母偶尔来，对对的居住条件不太满意 。
本项目地理位置认可，称“合肥只有一个大蜀山”
别墅目前还没有看到好的。
会考虑购买别墅，但总价不超过100万，250㎡左右。
一定要有花园，有一个安静的地方，感受大自然。
露台应该很好，夏天晚上雨后在露台上感觉很好。
在位置确定的情况下排序：服务、安全、环境。前提是房子要好。
吴总：五十岁左右，在合肥管理连锁超市，
客户写真
客户分析
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目标下的背景
重点客户群
游离客户群
偶得客户群
官、官商
民企、高知
家在合肥，外地工作者
外地居民，办公需求
核心客户群
客户圈层
客户分析
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目标下的背景
他们有实力，更向往更高质量的生活。他们感性，不成熟。
客户分析结论
我们引导的空间很大！
客户分析
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目标下的背景
【我们的优势】
现推出项目中离大蜀山最近，看大蜀山角度最好。
离森林公园最近。
地坪抬高
配套交通便利
户型优势明显
外立面精心设计,八角窗,弧形落地玻璃
楼间距至少15米
前后双庭院
灰空间运用。43-52㎡地下室,配工人房、卫生间，合肥独有
项目分析
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目标下的背景
【我们的优势】
每个户型都有独特之处：
A：中西厨分离，景观餐厅；主卧带书房、步入式衣帽间
B：面宽9米，，吹拔空间
C：局部挑空，10平方米大厨房
D：,带阳台,局部挑空
E：内庭院,局部挑空
F：餐厅挑空,南向30 ㎡超大露台
G：南向露台，5米开间
项目分析
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目标下的背景
【我们的劣势】
容积率较高
工程进度相对较慢
地理位置较远
森林公园不具规模
项目分析
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目标下的背景
【我们的机会】
合肥别墅市场升温
蜀山区高端市场活跃
国家叫停别墅用地
豪宅客户的可引导性
项目分析
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目标下的背景
【我们的威胁】
供应量增长，竞争加剧
竞争楼盘蓄势待发
项目分析
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目标下的背景
【与竞争项目全面比较】
比较因素
本项本
和庄
碧海山庄
碧湖云溪
柏景湾逸湖居
评比
自然