白酒业务人员终端拜访流程详解.ppt

【Applicable to lecture training work report】
白酒业务人员终端拜访流程详解
每一个环节上的执著和专注  ——业务人员终端拜  访培训
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销售包里
的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来
张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清
洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你
还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀
和计算器。一个都不能少！
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作　　
自我介绍　
观察商店　
整理货架　
呈示目标
行政工作
好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，
出发！
动作七：整理仪容仪表
跑店的业务人员通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。
动作八：找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和商店的人打
交道的，那你就要首先找到那些真正能做决
策的人
动作九：自我介绍
如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作　　
自我介绍　
观察商店　
整理货架　
呈示目标
行政工作
动作十： 店内经营状况观察
首先你要了解的是店内的经营状况。跑店的
现象是一个重要的导致产品资金风险的问题。
？？？？？？
看竞品最近又干了点什么？
陈列奖励？
渠道压货？
生动化陈列？
终端促销？
消费者促销？？
把它们统统记录下来，向你的主管汇报，以
便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
动作十一： 留意竞品
动作十二：查看自己的产品
我们的各品项的产品是否达到了公司所
要求的分销标准？如果没有，计划好你的分
销计划。
　　我们的陈列是否达标？如果没有，也做
一下你的陈列改善计划。
　　我们是否做到了区域化陈列？
我们的陈列位置如何？
　　再看下价格标签，价格有没有按照公司
的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没
有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得
到了执行？
　　再观察一下我们在商店内使用的POP、
折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或
者是被竞争对手损坏了？
动作十三：库存管理
断货和不做先进先出对销售代表而言，都是
犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务代表”的
称呼的侮辱！ (保持最大化陈列和产品的新鲜度)
保持最大化陈列和产品的新鲜度!
动作十四：记录库存
使用《客户拜访卡》记录每一个品项的库存
并记录下它们的新鲜度
动作十五：制定定货
利用安全库存原则计算定货，
动作十六： 查看储存/陈列条件
店内的陈列条件或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？
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认识终端工作
终端拜访工作的分解
准备工作　　
自我介绍　
观察商店　
整理货架　
呈示目标
行政工作
看完了
我们要
开始做
动作十七： 调整陈列
终端有些非老板的人物，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。所以，平时的客情关系是相当重要的。
客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。
动作十八：位置 选择
动作十九：保持货架占有率
你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的
货架占有率。最低的水准是你不能低于在终
端的销售占比。作为强势品牌，你需要占据
最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列
原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，
因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。
这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。
动作二十： 做好货架管理
最好的位置一定要摆放最重要的产品，或者
摆放当季的促销或主推产品。并且，你必须
保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量。
要突出主导产品的陈列面,这样让消费者在第
一时间内能对主导产品产生最直观的感官
动作二十一： 区域化陈列
每一个系列的产品要尽可能的摆放在一起。
　　把我们的品牌集中摆放！
　　把我们的规格集中摆放！
　　唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2-3倍。
动作二十二： 终端价格管理
在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万
记得价格标签一定要进行同步调整。所有的
产品要保证有相应的价格标签，价格标签要
反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。
动作二十三：合理