四川国能营销部年度营运规划执行方案(草案)王永.doc

四川国能伟业科技有限公司营销部中长期营销战略目标及 2014 年度营运规划执行方案(草案) 王永 2013 年 12月 9日一、市场现状 1 、节能建筑现状:据统计,中方米, 占全球的一半。根据中国住房和城乡建设部通报, 全方米,占城镇建筑面积的 22% ,占建筑面积总量的 10% , 其余无论从建筑围护结构还是采暖空调供热系统来衡量,均属于高耗能建筑。 2 、建筑保温材料现状:目前行业内保温材料的生产和使用环节存在诸多问题, 导致涉及外墙保温装饰材料引起的高层建筑恶性火灾事故屡屡发生。建筑外保温市场上大量采用的大模内置、机械固定等保温体系存在着局部冷桥现象。建筑防火保温“外衣”亟待升级换代, 外墙外保温材料或将迎来新一轮行业洗牌。外墙保温企业需要加快墙体保温行业技术创新, 尽早研发出防火级别更高且能够形成产业化规模,价格易于市场接受,既节约资源又可重复利用的低碳类新产品、新技术。 3 、保温风管行业现状:面前行业内主要保温风管有酚醛风管、铁皮风管、聚氨酯泡沫风管、玻璃棉风管、聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管。其中传统铁皮风管、玻璃棉风管占市场主导地位; 聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管因其防火等级达不到 A 级而大受限制。铁皮风管、玻璃棉风管大量用于地铁、高铁项目; 聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管主要用于空调通风管道。但这两类风管性能各有明显缺陷: 铁皮风管、玻璃棉风管防火等级高却不保温; 聚苯乙烯风管、外包油毛毡风管、聚氨酯泡沫风管保温效果好却只能达到 B1 级防火标准。二、目标市场容量目前,涉及与建筑节能外墙保温系统产品有关的生产和销售企业全国达到 8000 家,整个市场形成的总产值约在 500 亿至 600 亿元人民币之间, 年产值最大企业的销售额约为 亿元, 极少数企业的年销售额能达到两亿至三亿元,超过 80% 的企业的年销售额在 300 0 万元以下。三、产品优势“国能牌”酚醛泡沫保温系统一般由防锈层、防潮层、保护层及识别层组成,相比传统保温材料,具有以下优势: 1、结构稳定, 使用温度范围广( -196 ℃~+150 ℃), 特别是在低温深冷环境( -196 ℃)下具有不变形、不收缩和不开裂的特点; 2、尺寸精确, 由于采用精密数控设备切割而成, 能确保保温管壳与管道贴合紧密,保温效果更理想; 3、性能优越, 具有防水、防潮、防火特性, 耐候性和耐腐蚀性强,适合恶劣环境下使用; 4、性价比高, 集防火、保温、节能、环保于一身, 必将取代传统风管保温材料而占据市场未来主导地位。四、自身劣势 1、“国能牌”酚醛泡沫保温产品处于行业洗牌“阵痛”期,行业内的“战国时代”仍再持续, 执行标准依然固我。给前期市场推广和销售带来很大阻力; 2、“国能牌”酚醛泡沫保温产品属行业高端产品,性价比高, 比传统保温产品及大量充斥市场的劣质产品价格要高; 3 、目前市场推广没有实质性进展,市场销售通道没有打开,精干的销售团队没有形成。五、营销理念质优价宜, 诚信至上; 点面结合, 多管齐下; 整合资源, 快速切入; 锁定目标, 重点突破; 以非常之手段, 行非常之渠道, 谋非常之利益。六、未来 3 年( 2014--2016 )营销战略目标第一步: 1、 2014 年 1月-12 月底,以成都及周边主要城市(重庆、绵阳、德阳、泸州、巴中、南充六市) 为销售区域, 签订至少 3 家酚醛外保温工程合约,完成不少于 500 万装饰量并实现 150 0 万元以上销售额度。 2、逐步完善本部人员架构体系和管理体系及业务管理办法, 与行业接轨,市场化运作,规范管理,稳定队伍,以保持公司可持续发展的需要,达到第一年快速切入市场的目的。 3、逐步打造 8-12 人的优秀销售团队, 与集团市场部协调配合,资源整合,为拓展市场做好人才储备。第二步: 1、 2015 年 1月-12 月底, 签订至少 10 家酚醛外保温工程合约,完成不少于 1000 万装饰量并实现 2000 万元以上销售额度。 2 、成立 3 人精英团队,复制营销模式,打开销售通道,以北、上、广、深、津城市为重点销售区域,实现迅速抢占市场的目的。 3 、逐步推行薪酬体系改革,倡导企业文化活动,营造栓心留人的条件氛围,为第三步目标达成储备好人才。第三步: 1、 2016 年 1月-12 月底, 签订至少 20 家酚醛外保温工程合约,完成不少于 2000 万装饰量并实现 3000 万元以上销售额度。 2 、筹建东北、华北、华中、华南、西南区域销售中心,点面结合, 立体销售, 辐射全国,让“国能牌”在行业内家喻户晓; 3 、构筑市场营销渠道体系,形成固有销售模式,