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产业园区招商实战攻略


纵观中国产业园区近几十年来的发展，可谓喜忧参半。喜的是，
在过去几十年中，产业园区从无到有，从小到大，由单体的园区逐渐
发展成为产业聚集区，由于园区经济的带动，一座座新城拔地产业园区招商实战攻略


纵观中国产业园区近几十年来的发展，可谓喜忧参半。喜的是，
在过去几十年中，产业园区从无到有，从小到大，由单体的园区逐渐
发展成为产业聚集区，由于园区经济的带动，一座座新城拔地而起，
为中国的工业化与城镇化发展，以及产城融合打下了坚实的基础；忧
的是，各地快速崛起的各类产业园区该怎么发展，如何适应经济发展
的新常态，这些都是未知数。

对于产业地产、工业地产来说，招商往往起着决定性的作用。俗
话说，文无定法，招商也是同理，招商也没有固定的法式，招商的方
式与策略会因人而异、因项目而异。尽管如此，招商还是有规律可循。

营商：从筹划、管理、建设角度构建招商资本这里所说的营，是指筹划、管理和建设的意思。有个理论：营销
要从产品做起，招商要从定位做起。如果抛开产品去做营销、抛开定
位去做招商，其结果可想而知。

招商为什么要从定位做起呢？

招商从定位做起，实际上就是掌握“定价能力”，也就是构建起
项目成功招商的资本实力。

没有一个好的定位，没有一个差异化的与众不同的定位，招商做
起来就会很艰难，所谓招商要从定位做起，就是指根据工业园区、产
业园区的特性，结合市场竞争情况，来对项目做一个差异化的定位，
从定位上规避竞争，或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的
具有很强竞争能力的为客户所喜欢的产业园区，有了这样一个项目，
你就等于掌握了招商的“定价能力”，游戏规则就是由你来制订的。

当这样一个产业园区项目投放市场后，招商就不再是招商，而是
选商。也就是说，不用你去招，人家会自己找上门来，你要做的是选
择你想要的符合业态要求的商家。这就又有了“议价能力”。一个项
目，既掌握了“定价能力”又有了“议价能力”，想不成功都难。诱商：设置诱因，诱惑商家

一个园区的招商，靠什么来吸引商家？这是招商的重中之重，没
有了这个诱惑商家的因素，招商就无从谈起。

所谓诱因，是与“内驱力”相对应的，“内驱力”是事物内部的
动机性因素，而“诱因”则是事物外部的动机性因素。

在正式展开招商实施前，先得给园区项目设置一系列的诱因，以
此来诱惑你的目标商家群。诱因设置合理、科学，招商就成了水到渠
成的事情，诱惑力越强越成功，设置诱因需要拿捏好商家的兴奋点、
关注点，要击中商家的需求中心、兴奋神经。

招商诱因的设置必不可少，但值得注意的是，诱因不是越多越好，
而是诱惑力越大越好。诱因不能太多，多了反而失去了诱惑力。当一