标准销售流程.ppt

标准销售流程
人生无处不推销
每个人都是推销员
人的一生所有的工作都是业务代表
寿险商品的特色决定需要专业化销售
寿险商品特色
寿险商品是无形商品
寿险商品满足人们需求的潜在性
寿险商品销售
变员所要做的就是去发现客户内心的 “害怕”和“企图”
准客户购买点 相应产品特性
强化购买点激发兴趣时的反对问题：
我已经买过保险了；
我目前没有这个打算；
我有朋友在做保险。
用“那没关系……”尝试其它购买点，直到客户有兴趣为止。
若连续使用三个购买点以上，仍遭受拒绝，表示气氛尚未融洽，应再回到“寒暄”，重新再来。
反对问题处理方式
建立起良好的第一印象
消除准主顾的戒心
制造兴趣话题，激发准主顾表现欲
倾听、微笑
推销自己
避免争议性话题
引导客户的思路
接触面谈的要领
说明
用简明扼要且生活化的语言向客户介绍C产品的功用，强化准客户对保险的兴趣
促成
帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的
促成时的障碍
1、不敢促成
2、一次失败，再不尝试
3、意愿不强烈
捕捉准客户购买信号
1、行动上
2、言语上
从表情举止辨识购买信息
1、客户的身体倾向你
2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下
3、他频频点头
4、他的嘴唇微张
5、他的神情轻松
6、他的双手不再抱胸
7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿
8、他细看产品介绍、条款或建议书
9、他在纸上计算或按计算器
10、解说过程中取食物让你吃
从言语口气中辨识购买讯息
1、客户同意你的说法
2、他的口气中隐含仿佛已经拥有
3、他的回答干脆且有利于你
4、他希望再多了解一点
促成的方法及话术
1、激将法
2、默认法（推定承诺法）
3、二择一法
4、风险分析法
5、利益驱动法
6、立刻行动法
激将法
好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿！
话术：您的好朋友× × ×已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！
默认法（推定承诺法）
假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见
话术：
请问您的出生日期是……？
请问您的家庭住址是……？
请问您的身份证号是……？
二择一法
“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效
话术：
您看保额是10万还是20万比较充足？
您觉得10年缴还是20年缴比较好？
受益人是写您妻子还是儿子？
风险分析法
利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感
讲一个真实感人的故事
讲述关于意外、疾病、医疗费等数据
问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的
利益驱动法
利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人
话术：
“您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！”
“× ×先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”
行动法
通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程
话术：
1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效
2、请问能不能借您的身份证用一下
3、现在就去公司办理投保手续吧！
促成的动作
1、适时取出投保单
2、请客户出示身份证
3、自己先签名，并引导客户签名
4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障
5、请客户确定受益人
促成时的注意事项
坐的位置
事先准备好保单、收据
让客户有参与感
注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色
使用辅助工具，引导需求
签单过程中，不要自制问题
促成的延伸
客户介绍客户是促成的延伸
促成的公式
促成＝
强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚
促成的三大关键
1、强烈的愿望——我今天一定成交
2、纯熟的技巧——平常心
3、百分之百的热诚——你今天就要拥有保单
售后服务
客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出恰当的建议。
良好的服务，才是真正推销工作的开始!
商海古训
第一条：顾客永远是对的
第二条：如果顾客有错，请参看第一条
寿险商品的特点
客户只有通过寿险营销员的服务来感觉商品及其附加价值，感觉保险公司的存在及其与自身的关系。
所以寿险商品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。