驾校的招生渠道管理.doc

驾校的招生渠道管理市场营销的本质是不断深化和顾客之间的联系,如果驾校不能广泛地被学员接触到、不能提供报名的便利性、不能建立一种良好的互动关系,就会出现招生难和学员流失的情况,驾校全体从高层到基层人员都必须重视并着力拓宽招生渠道。渠道是任何一个企业进行市场拓展不可或缺的一个关键环节,现在,越来越来的驾培从业者已经认识到“渠道为王”。驾校为了争夺生源,必须树立全员营销意识,建立健全自己和学员沟通的渠道,把企业的命运牢牢掌握在自己手里。我国机动车驾驶培训行业相对而言,目前还存在一个卖方市场,驾校占据着主动地位,报名学车的生源还源源不断地涌来,甚至有的驾校还挑肥拣瘦,如年纪大的学员也不要;但终究有一天,因为经济形势和行业政策的变化,驾培行业也会象其他传统产业一样进入到买方市场时代,学员们可以自由的用脚投票。驾校经营者必须一开始就牢固树立市场意识,机会只会给有准备的人。综合各地的情况来看,驾校主要的招生渠道有: 1. 组织员工全员招生员工是驾校的合作伙伴,也是驾校的一种人力资源。要让全体员工明白,生源是驾校的财富之源。有生源才有驾校的规模,生源多少决定员工的岗位、决定员工的收益。对驾校来说,学员就是给大家发工资的人,因此招生工作不仅是领导应谋划的事情,也不仅是专业招生人员的事情,而是驾校全休员工的份内之事。利用员工招生有以下几个好处: 1)有利于提高员工对的驾校的认同感和忠诚度要想多招生,很好地向学员自我推介,必须了解熟悉本企业,热爱本企业, 这样才能更好的向社会宣传介绍本驾校。 2)有利于提升员工的收入和满意度员工招生,驾校是要给员工提成和奖励的,也是他们的一笔收入,需要注意的是,最好达不到招生目标任务不要给予金钱上的惩罚,宜多奖少罚,以免适得其反,引起员工的反感。 3)有利于提升员工的市场意识员工通过开展招生工作,会更加明白学员的需求,从而能更好的为学员服务。要想员工积极地投入为驾校招生,驾校应该把员工视为企业的内部顾客,没有满意的员工,就没有满意的学员;要始终贯彻全员招生的营销策略,做到每个岗位有指标、有考核、有奖惩,同时针对不同的工作岗位、不同的季节,结合外部环境和政策因素,适时调整指标和考核要求。另外,要把教练员和普通文职人员区分考核,一般而言,教练员和学员打交道时间比较长,有先天的优势,招生任务可以高一些,比如有的驾校为每月 2-4 个,而普通员工可以不设招生任务或者任务再低一些。 2. 利用学员口碑招生同样作为第三方,学员更加相信学员的宣传和介绍,俗话说的好:金杯银杯不如消费者的口碑,一个顾客的后面是更多的顾客。一般而言,学员对驾校的教学服务质量、考试合格率、环境硬件最为关心,如果这些都能做到位,他们就会口口相传,把驾校向自己的亲戚朋友同事等熟人推荐介绍。如果学员对我们的教学服务很满意,便会源源不断的给驾校介绍新的学员。我们通过对一个地区 80多家驾校招生途径调查分析,朋友介绍占中等驾校招生 65%,占传统大驾校的 80%,占小驾校 90%以上的份额,从这个数字可以直观分析得出,朋友介绍占最大份额。甚至,现在有的驾校能做到新招到的学员都90% 以上来自老学员的介绍。利用学员口碑招生的优点: 1)成本低,只需要我们把驾校的本职工作作好,服务到位,几乎不需要再投入其他的人力物力成本,只要学员愿意代劳,多向熟人介绍,也不基本需要向学员付出其他成本。 2