客户跟进的重要性和方法客户跟进的重要性和方法跟进的重要性跟进的重要性 1 1、一次性谈成客户的几率不高、一次性谈成客户的几率不高 2 2、、80% 80% 的客户是在跟进中实现的的客户是在跟进中实现的 3 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4 4、跟进是提高销售能力的重要方法、跟进是提高销售能力的重要方法跟进的中心思想跟进的中心思想 1 1 、以建立关系和好感为中心、以建立关系和好感为中心 2 2、以解决客户疑虑为中心、以解决客户疑虑为中心 3 3、以快速成交为中心、以快速成交为中心跟进的类型跟进的类型 1 1、服务性跟进、服务性跟进(1) (1) 和客户多沟通,进行思维引导; 和客户多沟通,进行思维引导; ( (2 2)帮客户做些工作外的事情)帮客户做些工作外的事情( (3 3)给客户提供些房产资料)给客户提供些房产资料( (4 4)赠送客户小礼品)赠送客户小礼品 2 2、转变性跟进、转变性跟进 ,也需要这种房屋,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类房屋的价格情况,算账给客户听,以取得对你房屋价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。 ,也想购买该房屋,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的房屋费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的房屋。(可以先收少量预付款) ,可买可不买,对这类客户要尽量把房屋说的浅显易懂,要把房屋给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的房屋会给他带来什么样的实惠。 3 3、长远性跟进、长远性跟进客户根本就不想越你推荐的房屋。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你推荐的房屋或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。跟进的方式跟进的方式 1 1、电话、电话 2 2、实地拜访、实地拜访 3 3、电子邮件、电子邮件 4 4、信件、信件跟进的技巧跟进的技巧第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样: 可以这样: 一个星期打一个星期打 3 3次电话,混个耳熟;两次电话,混个耳熟;两个星期拜访一次,混个眼熟。个星期拜访一次,混个眼熟。第二、了解你的客户的一些情况(所谓知己知鄙第二、了解你的客户的一些情况(所谓知己知鄙百战不怠嘛)。百战不怠嘛)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样子多大了?他在公司中的地位怎么样? ?
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