市场营销重要知识点.pptx

1、市场营销中的核心概念
市场营销者
需要
欲望
需求
产品
价值
满意
质量
交换
交易
关系
网络
市场
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第二章 营销战略管理
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2、联eting
影响目标市场策略选择的因素：
市场细分化策略选择因素表
13、定价策略流程图
14、边际成本(Marginal cost):增加一单位的产量(Output)随即而产生的成本增加量即称为边际成本。
声望定价：将价格定得很高，以维持高档产品的定位形象。声望定价对产品的质量有要求。
招徕定价：指商业或服务业企业有意将部分热门商品的价格订得特别低或将个别商品价格订得特别高，以吸引顾客的注意，增加客流量和总的销售额。
促销组合（Promotion mix)
16、应具备以下素质：
合理的学识结构——“T”字形知识结构，
健全的心理素质，
仪态和礼仪素质，
市场营销人员的专业技能素质，
健康的身体素质
17、市场及其相关概念
市场
商品交换场所
交换及其运行规律
揭示经济实质
买方
现实与潜在顾客
习惯
经济学家
营销学家
经营者
管理学家
市场及其相关概念
市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2. 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。
3. 买方需求是决定性的。
4. 市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
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第四章 消费者购买行为分析
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18、消费者购买行为的类型
根据消费者在购买过程中购买介入程度的高低和品牌差异的大小，消费者购买行为可分为4种类型：
复杂的购买行为
化解不协调的购买行为
习惯性购买行为
寻求多样化的购买行为
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第四章 消费者购买行为分析
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产品或品牌差异
化解不协调购买
大　　　小
复杂购买
习惯购买
寻求多样化购买
消费者介入程度
高
低
调研→决策
回访
系列化
铺货
19、市场定位策略
（一）避强定位策略
也叫填补式定位，指避开强有力的竞争对手，在无竞争的市场部分定位的策略。避强定位是一种“见缝插针”、“拾遗补缺”的定位方法，其优点是能够使企业远离其它竞争者，在该市场上迅速站稳脚跟，树立企业形象，从而在该市场上取得领导地位。
（二）对峙性定位
　 又称竞争性定位，迎头定位、针对式定位，是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或一其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。
对峙性定位方式要求企业必须具备与强大竞争对手不相上下的竞争实力。通过竞争只要能达到与其平分天下或被消费者广为知晓，就是巨大的成功。如：百事可乐和可口可乐。
（三）初次定位
（四）重新定位
20、市场营销观念的演进
市场营销
观念（Mark
eting Managem
ent Philosophies)
生产观念
推销观念
市场营销观念
社会营销观念
产品观念
一、生产观念
时 间：19世纪末—20世纪初。
背景条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足
核心思想：生产中心论重视产量与生产效率。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：我们生产什么，就卖什么。
生产观念 —— 认为消费者喜欢那些随处可买到的价格低廉的产品。生产导向组织的经理会致力于追求更高的生产效率和更广的分销范围。
二、产品观念
时 间：19世纪末—20世纪初。
背景条件：消费者欢迎高质量的产品。
核心思想：致力品质提高，忽视市场需求营销近视症。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：质量比需求更重要。
产品观念 —— 认为顾客最喜欢那些质量最高、性能最好的产品。产品导向组织中的经理重点开发优良产品并加以改进。
三、推销观念
时 间：20世纪30—40年代。
背景条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。
核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。
推销观念 —— 认为如果对消费者置之不理，他们不会购买本组织的产品，因而组织必须进行大量的推销和促销努力。
四、市场营销观念
时间：20世纪50年代。
背景与条件：买方市场。
核心思想：消费者主权论发现需求并满足需求。
营销顺