房产中介成功获得委托(独家委托).ppt

房产中介成功获得委托(独家委托)
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公司文化
我们的使命：力求专业，为客户提供有效的房地产信息，为客户规避交易风险！加强服务效率，快速为客户完成委托！我们的愿景：让每一个亿佳人在这里提升能力，扩展人源于一次经历，那是我刚做经纪人不久，有一次我去一个业主那里查看房产，我当时按照公司的要求拿上了经纪人文件夹，到了业主家后，我做的第一件事情是给业主展示了经纪人文件夹。
我说“刘姐，你好，这是我自己做的文件夹，你参观一下，帮我提提宝贵意见”
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业主一边看，我一边说“虽然我加入公司的时间不是很长，这是我获得销售业绩优秀奖的证书，这是我大学毕业的证书，这是我获得单店优秀新人奖的证书，这是我们公司销售团队的合影，这是我客户对我的签字评价”，我还顺便介绍了我们公司在本地的认可度。
我在讲解的时候，注意到业主在不断的点头，我这下知道了：有戏！我勘查完房子后，拿出独家委托合同，让房东签的时候，业主就非常爽快的签下了。
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这里让我记忆最深刻的就是业主在签完后跟我说的话：
业主说：“有很多中介公司的人来看我的房子，但是每次他们让我签甚么委托合同我都会说：不用这么麻烦了，你有客户来带过来就行了，那今天我为什么会给你这个委托呢，因为我发现你和别人不一样，以前的经纪人来看房的时候最多就是给我一张名片，你不仅给我名片，还给我看了这个夹子，你让我感觉到你们公司和你的个人实力，而且这个让我感觉到你这个人非常认真，所以我决定给你一段时间，让你试一试”。
当我听过这段话后，深刻感受到应用销售工具的重要性和获取客户信任的重要性，所以每隔一段时间我都会整理我的个人文件夹，不断的完善我所使用的讲解经纪人文件夹的话术，这就是我可以多次获得”委托能手“的奥秘。
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委托能手，我为你颁奖！
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如何制作文件夹
1、我的背景
学历、工作经历、人生信念、接受过的培训、我的优势
2、我的团队介绍
公司市场认可度强调、我所在的单店的优势
3、成绩
荣誉、奖状、客户感谢信、获奖照片
4、专业服务
各种专业表格、宣传DM报
5、其他
色彩丰富的图片
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经纪人文件夹的使用时机
开发客户时，给客户留下第一印象
接待客户时，让客户深入的了解我们
实地看房时，体现我们的专业服务
斡旋谈判时，获取客户的信任
售后服务时，获取推荐业务
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将“特色”转化为“利益”
对业主来说，他需要的是“利益”，而不是“特色”
所以，要把公司的、自己的特色（优势）转化为对他的利益（好处）
这样，才能更好的引起他的兴趣，激起他快速签订独家委托的动力。
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演 练（实战演习）
语术：
……，这意味着……
……，这对您的好处是……
例如：
我们公司30名专业销售人员经常大范围的广告活动及电话推广，因此我们拥有大量的客户。
如果您将房产委托给我们，这意味着（这对您的好处是）在市场不景气的情况下，您的房产依然将快速销售出去。
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收集房屋本身信息
营销工具
房屋勘查表
完成房屋勘查表，是经纪人专业水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的关键
它主要围绕收集以下方面的信息：


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了解业主什么信息

为什么要卖房子？

出售价格、税费负担、付款方式、交房时间、出售速度

是否买卖过房子或者准备再买房子
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了解房产本身的信息




、外部环境、周围配套
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房屋勘察实战演房源信息及客户本身信息，要掌握哪些方面？请大家打下草稿，再演习。
跟业主坐下填写房屋勘查表，要掌握哪些？
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勘查房屋前要准备什么工具
房屋勘查表
计算器
经纪人文件夹
相机
DM广告
名片
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勘查房屋的关键
勘查房屋的关键是找出房屋的卖点
有一句话说，房屋的卖点是房屋的灵魂。所以，有经验的经纪人在勘查房屋时，都会仔细寻找房屋的卖点。
不要忽视眼中任何一个小小的卖点，它可能时客户决定购买这套房屋的关键因素。
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房屋的卖点分析







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