广宇·颐景苑认筹执行方案.doc

【广宇·颐景苑】
认筹活动执行方案
太格地产
2010年6月8日
【前言】
自2010年4月“国十二条”颁布以来,政策对楼市的抑制效果立竿见影,本次打出的组合拳中,相当重要的一个手段就是一手抑制投资需求,另一手卡紧开发商资金链。某种意义上,资金链的全面卡紧比需求下跌更令开发商难过。6月初龙头房地产企业如万科、佳兆业等房企,开始绷不住资金业绩的压力或低价开盘或直接降价。至此,北京、上海、深圳等楼市成交量持续走低,价格开始松动。种种论断,已经向消费者传递一种不安信号。根据我们对其他地市项目的操控以及对许昌楼市的了解,这种恐惧降价等待降价的心理效应已经波及到地市,许昌的月成交量也至少下滑了三分之一。
在大环境下审视我们的项目,可以说外部环境对我们有利有弊,有利的地方是此次调控主要为抑制楼市过热,抑制投资投机性置业,而对首次置业以及90平米以下置业者的政策依然比较宽松,我们的项目90平米以下占到了71%,主力客群是首次置业者,在严峻的环境下这是我们有利的机会。不利的地方是新政策对开发商提出了更高的资金要求。针对本项目而言,快速回笼资金是我们的重要任务,尽管整体市场环境不很尽人意,我们依然要“稳准狠”地抓住目标刚需客户。目前项目工程推进有条不紊,售楼部装修完毕,所有物料马上到位,已具备认筹条件,同时离本案较近的物华·新景苑二期也将推出与本案形成竞争,及早入市认筹,占领市场,势在必行!
【认筹目的】
1. 为开盘蓄足人气,争取开门红效果
2. 提升项目知名度与美誉度,深度发掘项目的价值点并予以强势推广
3. 试探市场,检测客户需求,为价格调整、销控提供及时的市场反馈,储备项目人文基础
4. 锁定意向客户,减少客户分流,占领市场人气制高点
【认筹策略思路】
通过产品品质真正打动客户(建立健全质量承诺机制/提供住宅质量保证书)
在竞争激烈的时代,消费者也越来越理性,让客户交纳一定的认筹金,可以牵引住客户不去其他地方买房,但真正要让客户在我们的项目成交还要靠品质来制胜,毕竟认筹金可以退,客户也不会轻易将多年的积蓄用来买一套不满意的房子。因此,我们不怕客户比较,欢迎比较,在比较过程当中,让客户自己理性判断。这要求我们的销售员必须对自己和对手的产品品质有清晰深刻的认识,说服自己的基础上引导客户。
同时我们要通过各种方式展示项目品质,增加领卡客户的购买信心。比如,在客户购买前提供《住宅质量保证书和使用说明书》。一则可以体现广宇房产的实力,二则可以使买家体会广宇房产质量为本的产品设计观念。为后续项目开发奠定良好的口碑基础。另外,可以“产品推介会”的形式进行一系列工程进度汇报活动,让客户清楚知道我们项目的工程进度,增加对我们项目的信赖度及忠诚度,带来更多人气!
通过体验性营销深度吸引客户
设置样板房/设计不同风格、不同文化底蕴的样板房,通过对不同的文化氛围的立体演示,层层提升本案推广概念,加深客户对本案的感性理解与关注。
通过认筹利益手段的连环使用最终牵引客户,促成成交
VIP钻石卡,1万抵2万房款,
VIP宝石卡,5千抵1万元房款,
VIP钻石卡,日增值50元,如从购卡之日起80天,额外优惠80×50=4000元
VIP钻石卡,日增值30元,如从发卡之日起最多优惠为,80×30=2400元
每日增值50元\100元,直到我们的开盘为止,领取VIP卡时间越早,客户获利越多,开盘时间越晚,客户获利越多。而开盘当天过后,作废,鉴定客户信心,加大了客户的成交率!那么,我们现在进行一个连环套式的应对策略,进行市场的打击,和对其他项目的封杀,以达到我们项目成功销售以及品牌完美提升的目的。
【认筹活动执行】
项目入市期/客户全面登记/内部认筹
时间:2010年6月20日——2010年7月12日入市期 22天
认筹对象:主要针对关系客户,比广宇房产员工、开发商朋友、相关政府部门工作人员。
工作重点:积累客户,收集市场信息,价格模糊化、趋高引导。
活动配合:利用“摄影征集活动”宣布内部认购信息,接受咨询和意向登记。
认筹推广:不做认筹公开推广。项目各项资料及物料到位,且随时可用于推广,确定调整推广力度和强度!
销售员、导示牌、展板、单页、胸卡、名片、手提袋、水杯等全部制作安装到位
利用广宇房产丰富的人脉资源,私下传递内部认购信息。报纸广告仍以形象广告为主。
公开认筹期期/强势推广
时间:2010年7月12日-2010年9月30日公开认筹期80天(拟定开盘日为10月1日)
认筹对象:针对社会人员,大范围捕捉意向客户。
工作重点:强势推广,挖掘项目价值,公开认筹规则,拉动项目人气,积累并登记准客户!
记录每天认筹情况定期分析总结,为正式开盘推出组团、房型、价格制定做准备;
样板房开放之后价格要逐步