催款秘籍招招看.doc

催款秘籍招招看
潘春乐 “小王,你好,我是×××公司的小李啊,贵公司欠我们的货款什么时候汇过来啊?我们经理问过好多次了,你看钱也不多,就几千块,跟你们财务说说,早点给办了吧。”
“好的,我已经跟财务说了,他说下周给办。”有些客户比较“狡猾”,在你动之以情的时候,他会表现得比你还“可怜”,或称“自己最近经营不善,实在拿不出钱还款”云云。这时,就需要了解客户的真实经营状况,甄别客户的借口是否属实。遇到顽固的拖款客户时,催款人除按程序办事外,还可以巧妙地给债务人施加压力,除了依照账期长短不同来制定相对应的供货价格,还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利、奖金等。由于每个厂家都有一两种畅销的产品,还可以采取停止将优势产品向客户供货的方式来给其施加压力,钳制对方。另外还可以采取“前款不结,后货不送”的策略,停止向客户供给一切货物,直至他付清前期货款。
因人而异,各个击破
上面概括了催款时的“大战略”,但毕竟客户不尽相同,要切实做到高效催款,还需要我们动一下脑筋,根据具体情况研究一些不同的“小战术”,以做到因人而异、各个击破,在最短时间追回最多欠款。
现以“强硬型”、“感情型”、“阴谋型”这三种债务人为例,总结一些策略和战术。
“强硬型”的债务人一般态度傲慢、蛮横无理,面对这种债务人,寄希望于对方的恩赐是枉费心机,要想取得较好的催款效果就要避其锋芒。此时不妨适当沉默,沉默策略会使对方摸不清我们的底牌,造成心理恐慌、不知所措,甚至乱了方寸,从而达到削弱对方力量的目的。但要审时度势、灵活运用,如一直沉默不语,债务人会认为我们是慑服于他的恐吓,反而使债务人延长拖欠的时间。如果怕自己分寸拿捏不好,还可以选择另一种方式,即与同事“配合演戏”:其中一个扮演强硬性角色即鹰派,另一个扮演温和的角色即鸽派。担任强硬型角色的催款人员要果断坚决地提出还款要求并坚持不放,承担温和角色的催款人员则要观察债务人的反应,等到气氛十分紧张时出面缓和局面,一面劝阻自己伙伴,另一方面建议双方都作让步,促成还款协议。当然,鹰派要有理有据,不能胡搅蛮缠,鹰、鸽派角色配合也要十分默契才行。
“感情型”的债务人不适应冲突气氛,喜欢听赞美的话,但这种人在谈话中十分随和,容易使人大意,其实更难对付,因此要针对其特点研究战术。首先可以表现自身弱势,争取对方同情,多说“我们企业很困难,请你支持”,“我们面临停产的可能”,“拖欠货款时间太长了,请你考虑解决”,“能不能照顾我们厂一些”等话语;同时要对债务人多多赞美,认可其发展成绩,如“现在各企业资金都困难,你们厂能搞得这么好,全靠你领导有方”,“现在金融危机,在你们这个行业不少知名公司都垮掉了,你们还能挺过来,真不错”等等。但要注意的是,绝对不能太“近乎”,应当在协商一开始就营造一种公事公办的气氛,在感情上要与债务人保持适当的距离,有礼有节,同时给对方施加一定压力,向对方提出“拖欠这么长时间,利息谁承担”等问题,增加对方紧张情绪,从而思考还款问题。
“阴谋型”的债务人违背了商业交往中基本的诚信原则,常常为了满足自身利益利用诡计和各种借口拖欠债务。这类债务人常常对催款方实施“车轮战术”,为了迫使债权人做出让步,不断更换接待人员以使催款人疲于应对。对付这类债务人,绝对不能手软,催款人可以实施“反车