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红海赢销094,9简下午
突破销售困境
模块1
模块2
样板市场:集中优势兵力打歼灭战
模块3
抢位策略:农村包围城市
——中小企业的生存策略
——屡试不爽的市场突破尖刀
造势营销:决胜终端的制胜武军事战略用更为通俗的概念来表达，那就是“尖刀原则”，即选择战略的节点，以绝对超过主要竞争对手的强度集中资源，实现重点突破。
案例：定陶战役
案例：朝鲜战争
样板市场—成为区域的强者
多头出击的误区
样板市场—首战必胜
毛泽东多次谈到“首战必胜”的重要性。在战场上，首战告捷，就可以打乱敌人的战场部署，挫敌锐势，鼓舞士气。
毛主席还十分主张“初战口”一定要张的小一些。也就是说指战员不能贪心，不要想一口吃成大胖子，否则会适得其反。
选山头
练拳头
造势头
样板市场要实现的三个目的
总结一套模式：
培养一支队伍：
树立一个典范：
在我们缺粮的时候，这里给我们产粮;在经销商要看市场时，这里是我们的样板市场；在我们还缺乏成熟营销模式的时候，这里给我们提供营销模式，在我们缺乏销售人才的时候，这里给我们培养销售人才。
斩首行动—— 针对竞争对手的核心优势发起短促袭击
模块3
造势营销:决胜终端的制胜武器
谋势在毛泽东的军事谋略中占有重要的位置，
势能的创造性转化与利用是毛泽东军事思想的核心。
谋势是借势与造势的辩证统一，对关键点的发现与把握是谋势成败的关键。
整理市场信息
行政工作
区域经理
进货和回款
营销方案
督促销售
分销
上柜组合
终端陈列
区域市场营销流程：
库存下降
宣传广告
促销活动
终端宣传
营业主推
促销的几个关键词
消费者买什么？
核心销售日——销量倍增的秘诀
客流量大、销售特别集中的日子。
抓重点、做有效的工作、做高效的工作，在核心销售时间做对销售有贡献的工作
可以是几天，如五一、十一、元旦、周末等；可以是一天，如315、端午节、中秋节、教师节、情人节、父亲节、母亲节等；也可以是一天中的几个时段。
顾客潮：在终端顾客流量最集中的时段。顾客潮是促销的黄金时间点。
同一天的不同时间，客流量不一样
人气：促销做的是人气，营造气氛，聚集人气是促销成败与否的第一步。
寻找焦点：
传递卖点
把握售点
“白沙写字 ” 引发好奇心 吸引注意力
“不仅字写得好，相声说得更好 ” 抖包袱
包袱就是卖点
好包袱抖到一半，不抖了 我现在还饿着肚子呢
营造人气— 集客工具
插自己一刀(寻找焦点)
在冷落的市面上引起行人的注意
吸引人围观，聚集人气（咨询量）
1980’年代卖狗皮膏药的例子
取下刀，用膏药治
伤口（传递卖点）
让潜在消费者产生兴趣；
诱惑和刺激购买欲望
将潜在消费者转化购买者（销售量）
1980’年代卖狗皮膏药的例子
预热：一场好的促销，离不开提前的预热，尤其在终端促销
过分同质化的今天，预热是否成功决定了促销效果的好坏。
预热包括借势、造势和突破
借势
毛泽东是如何借势的？----借人家的码头打仗，
小结：借人家的码头打仗，多么形象的比喻！可以说，毛泽东正是借着人间的码头，打出了长征路上的转机，打出了中国革命的新局面，不过，这里的关键还是毛泽东的智慧，没有了这个，既借不到码头，更打不了胜仗。
借势—
借超级女声之势
借各大卖场的人气
造势：
兵家讲究“谋势”集中优势兵力，形成相对优势、气势对于促销现场至关重要。
让消费者自觉自愿的购买
造势—
常规造势：POP—永不下岗的推销员
pop张贴原则:
看得见，摸得着
强制性---不看都不行
诱导性---看了就想买
规模性---以多取胜
频率型---高覆盖，高张贴
布置终端，就是布置战场。千篇一律的终端工具只会使你的信息看起来与其它人完全一样。要想解决终端竞争，我们必须拥有与众不同的，专属于自己的终端武器，从而创造不平等竞争环境。
专卖店
终端效果
产品陈列——让产品自己卖自己
卫浴明星座：突出主推产品，让其在卖场的海洋中脱颖而出，为其创造“不平等”的竞争环境。
主推产品pop
红丝绸
丝网印字
给消费者关注和购买产品一个强烈的理由,摆脱被淹没在浩如烟海的竞争产品中的悲惨命运！
音乐导入---让顾客在温馨的氛围中流连忘返
跟毛主席学造势——
天上不会掉馅饼，造势要敢于创造，先声夺人
三种造势的方法：
谋求有力的、可以依靠的“民势”
占据有利的“地势”
灵活的运用攻防手段，保存自己、消灭敌人
突破—走出终端