莆田分公司银保部.ppt

莆田分公司银保部
提 纲
拒绝
处理
银行
话术
接触
话术
说明
话术
促成
话术
破冰
观
念
影响目前银行网点销售的的障碍点
柜员和我们的客户经理有畏难情绪
产品时间太
莆田分公司银保部
提 纲
拒绝
处理
银行
话术
接触
话术
说明
话术
促成
话术
破冰
观
念
影响目前银行网点销售的的障碍点
柜员和我们的客户经理有畏难情绪
产品时间太长
你的产品没有
某公司好做
好销售的产品
未签约费用又少
交钱麻烦
领钱麻烦
销售难度
大,收入少
障碍点
银行话术
1
分行或支行沟通要点
1
提高单位创收能力,增加中间业务利润
2
银行员工收入增加提高工作积极性
3
让银行人员掌握银保产品的销售技能
分行或支行沟通要点
4
对储户资源进行深层次发掘，提高客户的忠诚度
5
完善的金融产品，提高本行在银行市场竞争力
6
储户投入现金少不会影响储蓄业务
银行柜员沟通问题
你们为什么推出这个产品？
销售期交产品对我们有什么好处？
期缴产品会不会卖不动啊？
这款产品与鸿丰趸交比哪个好？
跟同业比,你的产品好在哪呢？
会不会卖得越多麻烦越多？
网点沟通要点
趸缴分红险种
分红险种
寿险公司单独开发产品
银代业务产品演变
发展经历阶段
期缴
多类型险种(万能和投连等)
银保联合开发产品
我公司期交产品的特点
理财低门槛，1000元起存，钱多钱少都可以
每年定投一次，轻松理财，超值回报
有分红，有保障，安全避税，应急借款
固定收益+投资分红，抵御通货膨胀
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2
办理业务不同
转存
您每年来转存多麻烦啊，我们向您推荐一种每年自动划账的理财方式吧。
国债兑付
您这笔钱准备做什么理财？我们刚推出有一种比较稳定的理财计划。
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3
环境不同
不忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同时还送保险的投资理财产品。您有兴趣的话我可以介绍一下。
较忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同时送保险的投资理财产品。您拿份资料先去看看，如有疑问，请到理财柜（或大堂经理）咨询。
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4
目标客户年龄层次不同
(2５—35岁左右)
购买点
需要全面保障，兼具保值增值的功能，体现责任与价值，借助专家理财增加投资渠道，为事业打基础。
话术
您该为您将来计划一下了，比如买房、买车、结婚，我们这里有一种存小钱办大事的产品，挺适合您的。
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4
目标客户年龄层次不同
(30—５０岁左右)
购买点
趁现在年轻有为，每年存一笔钱，体现父母对子女的关爱，同时尽早为子女的未来教育金做好策划。
话术
家长对子女的关爱胜过自身，为子女筹集未来的教育费用是一笔重要的投资。
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4
目标客户年龄层次不同
(40—65岁左右)
购买点
有一定的经济基础，没有很大的经济负担，为养老做准备。
话术
您为儿女操劳了大半辈子，趁还有能力，该为自己老年做准备了，您可以在我们这办个专门的养老金账户，平时稍微存一点，不知不觉的养老的钱就有了。
接触话术
说明话术
3
整体话术
整体话术
整体话术
整体话术
这款产品既有固定收益目前投资分红收益又不错，同时享有保障的投资理财产品。
缴费没压力，每天存一次打车的钱，孩子上大学、结婚的钱就有了（养老的钱就有了）。
资金安全,息涨随涨;
零存整取加分红,另外还要送保险;
收益保底,复利增值。
专项话术
教育话术
投资话术
养老话术
中国已经进入了老龄化社会，孩子要面对4-8个老人，而养老储备很少，退休了每月领几百块钱，几百块钱现在都不太够用，更别说老的时候花钱的地方多了，要保证你以后的生活品质，就需要自己备点钱作补充。
您看现在孩子的教育费用多高呀，到大学毕业少说也得几十万，所以还是尽早规划为好，今日规划多一点，未来成就高起点。
现在CPI这么高,它可以保值增值,抵御通货膨胀;
既有固定分红,又有投次分红;
零存整取加分红,另外还要送保险;
满期还本,资金安全。
美满人生（5年交）
每年交5000元，只需交5次
首年交费，既可领381元
每年领取，一直到老，共领取28575元
到期还在超额满期金38100元
再加75年累计红利
同时拥有高额生命保障
——今天交钱，明天领钱
正在热销1000元起即可办理
五金合一 美满人生
生活急用——有现金
风险保障——保险金
年年分红——增值金
定期领取——固定金
满期返还——祝寿金
明明白白买保险
产品
名称