葛兰素史克销售拜访模式培训3开场白建立关系.ppt

葛兰素史克销售拜访模式培训3开场白建立关系
训练目标
为整个拜访建立融洽关系
通过引人入胜的开场白吸引客户的兴趣
从一般性对话过渡到销售拜访
通过此模块的学习，您将能够一下信息：
问题
一个吸引人的开场白会给我们葛兰素史克销售拜访模式培训3开场白建立关系
训练目标
为整个拜访建立融洽关系
通过引人入胜的开场白吸引客户的兴趣
从一般性对话过渡到销售拜访
通过此模块的学习，您将能够一下信息：
问题
一个吸引人的开场白会给我们的拜访带来什么？
所以, 一个有吸引力的开场白需要:
事先准备,主动设计
准备
一个有吸引力的开场白准备需要:
* 了解拜访业务环境
* 了解客户观点
* 明确拜访目标
问题
开场白应如何适应整体业务环境？
准备:了解客户的观点
当一位销售代表开始一个拜访时客户会期待什么？
是什么使客户愿意继续聆听您的陈述并作出回应？
准备: 明确拜访目的
导引与客户的患者及其业务相关的话题
开场白/建立关系的步骤
Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系
Step 2 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力
Step 3 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访
Step 3
从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访
Step 3从一般对话过渡到针对产品的销售拜访 的方法
--- 问一两个跟进的问题
问题应该是宽泛的和开放式的
问题应该明确针对客户的需求
开场白REVIEW
有吸引力的开场白的准备要素:
* 了解拜访业务环境
* 了解客户观点
* 明确拜访目标
开场白REVIEW？
有吸引力的开场白的步骤与方法
通过一般性问候,建立融洽关系
展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力
从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访
感谢您的关注