广西罗高药业发展战略研究报告定稿版.docx

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广西罗高药业发展战略研究报告
广西罗高药业发展战略研究报告
1、概述

图1-2 广西罗高药业发展战略研究流程图
2、企业内部环境分析
企业自身运作状况是企业发展战略的基本支持，对内部环境分析有助于对企业优势和劣势的认识。内部环境分析将从产品结构、人力资源、管理水平、财务状况、生产技术、销售等各个层次展开。

罗高药业现有的主要品种有罗高片、罗高冲剂、咳宁糖浆、咳宁冲剂、柏黄三味微丸、消肿止痛酊、复方口喉宝含片、解毒生肌膏等8种独家产品，其中罗高片、罗高冲剂、柏黄三味微丸、消肿止痛酊为国家中药保护品种。主打产品罗高片疗效显著，经临床验证，其总有效率达99%以上，深受患者欢迎。柏黄三味微丸是我国唯一的一种微丸剂型的产品，也是广西唯一被国家定为全国中医院急症必备用药的品牌。该产品生产技术含量较高，药效显著，已被列入国家基本药物目录中。消肿止痛酊是集传统经验和现代科学制法为一体的纯中药制剂，为该厂独特的传统产品，已列入国家基本药物目录。咳宁糖浆、复方口喉宝含片与解毒生肌膏均具有很显著的疗效，市场前景广阔，可作为后续开发的较好选择。
从总体结构看，罗高药业拥有一批独家生产的中药品种，且已开始体现出较好的经济价值，也为今后的市场开发提供了很好的品种保障。同时，在今后两三年内，罗高药业厂产品品种结构会保持一个较好的水平，这对企业的生存和发展起着至关重要的作用。罗高药业的品种结构在广西制药企业中处于较好的水平，但这些品种除柏黄三味微丸外，都是传统中药品种，科技含量不高，难以作为未来竞争的战略依托。因此，加快高科技含量的新产品开发，是罗高药业战略框架中的一个重要组成部分。

罗高药业是一老国有企业，在管理上还存在许多计划经济时代的烙印，而且在组织机构设置、部门工作协调、人力资源管理上的基础确有许多薄弱的环节。企业综合管理水平在。但罗高药业高层领导的管理意识比较超前，对企业目前存在的管理问题有清楚和系统的认识，并有逐步改进和完善的明确计划，在这方面，罗高药业走在了一般企业的前头。另外，企业的凝聚力很强，而且还形成了竞争上岗的内部竞争机制，对充分利用企业的人力资源、提高员工工作积极性起到了较大的促进作用，并为企业今后的管理创新和管理升级打下较为坚实的基础。

罗高药厂现有员工422名，其中研究生2名，%；大专以上学历的人数20人， %，企业拥有高级职称的人员4人，中级职称15人，企业人员的文化程度和专业技术力量在同行中并没有明显的优势，而且人员的知识结构不尽合理，专业技术人员多为中药专业毕业的人员，缺乏制药工程、药物分析等专业人才，不利于全面提高企业的技术和工艺水平。
另一方面，罗高药业虽然是一个老企业，但人员正处于新老交替的状态，员工普遍较为年轻，工作经验不足（从技术、销售、内部管理到车间生产工人，都不同程度地存在这一问题），加之罗高药业连年来业务迅速发展，对各方面人才的需求越来越突出，而企业现有人员素质和知识结构已不能适应企业的发展要求。
同时，制度安排上还有许多有待改进的地方，如在部门和人员的绩效考核上、激励和分配制度的改进上、人员的选拔和培养上都存在许多不尽合理的地方，现有人员的潜力还没有充分地挖掘出来，造成一定的人力资源浪费，这一方面存在较大的改进空间。

罗高药业经过多年的摸索和努力，在销售方面形成自己的独特风格。罗高药业通过总经销商的渠道进行市场开拓，充分利用代理商的市场资源，由于充分保证了经销商的利益，提高了经销商的积极性，现有中南、西南、华中华南、东北、华北五个片区，市场覆盖30个省、市、自治区，另外，配合良好的市场策划和广告宣传能力，其主导产品罗高片的销售每年以很大的幅度增长，并带动其它产品的销售，可以说，近年来罗高药业的市场开拓能力已有了长足的进步，使其在市场竞争中占有一定的优势（见表2-1、图2-1、图2-2）。
另一方面，罗高药业的销售主渠道是总经销商，良好的总经销商网络是支撑罗高药业发展的重要因素。但随着罗高药业的进一步发展，仅凭经销商的就地销售已无法满足企业高速发展的要求，而仅靠高密度的广告宣传作为增长的手段又会使企业陷于无利润的误区之中。这部分工作的滞后会在两三年内影响企业的进一步发展，因此，终端网络的建设亟需加强。
罗高药业市场销售增长很快，企业在销售管理和市场风险的控制上存在滞后的现象，缺乏有力风险防范的规避手段，这给企业的发展留下隐患。
表2-1