08-朱赫《开门见喜——开门红营销效能提升》2天.docx

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开门见喜
——开门红营销效能提升
课程背景
随着互联网金融的发展，金融产品日益丰富，为吸引更多金融消费者，快速营销金融产品，各金融机构都积极通过多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。尤其是在每年开门红阶段，面对激烈的竞
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开门见喜
——开门红营销效能提升
课程背景
随着互联网金融的发展，金融产品日益丰富，为吸引更多金融消费者，快速营销金融产品，各金融机构都积极通过多种渠道、多种方式开展金融产品营销宣传活动。尤其是在每年开门红阶段，面对激烈的竞争态势中，如何全面的了解客户需求，并且有针对性的匹配产品，同时利用客户喜闻乐见容易接受的方式，在金融产品营销工作中脱颖而出，就成为了各营销岗位绕不开的必修课。另一方面，由于竞争过于激烈，开门红阶段已经在前一年的第四季度就已经成为了各行的预备工作重点。
本课程通过两大部分内容对开门红的目的意义，营销思路，营销技能，获客、客户盘活等工作任务进行讲授，通过课程助力提升开门红营销效能。
课程收益
掌握开门红工作的目的、意义；
掌握开门红营销的思路，学会根据岗位规划开门红营销工作安排；
通过实践提升营销技能，掌握开展开门红增量获客、存量客户盘活、临界客户提升、异动客户固化等关键工作任务项。
课程形式
主题讲授+案例分享+互动问答+实战纠偏+情境演练+小组研讨
课程对象 网点负责人，各营销岗位
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课程时间 2天，12小时，6小时/天，
课程大纲
前言
一、 开门红的目的及意义
开门红的目的
开门红的意义
二、 银行开门红常见问题及误区
客群聚焦不到位
方案制定不到位
活动准备不到位
氛围营造不到位
员工营销技能不到位
活动连贯持续不到位
跟进固化不到位
三．开门红策略

阶段一（储备阶段）：现在 — 12 月 31 日
阶段二（发力阶段）：元旦 — 1 月 25 日（小年夜）
阶段三（引爆阶段）：1 月 26 日 —2 月 15 日（元宵节）
阶段四（冲刺阶段）：2 月 16 日 — 3 月 31 日 2、 过程管理要结果
目标拆解，达成一致
视觉方案设计和落实
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营销方案策划与评估
员工的绩效辅导
第一讲：先守门，再开门——向存量要产能
一、 厅堂阵地营销——到访客户延展
精准定位明确角色
网点定位
产品定位
人员定位
营销定位
联动营销流程梳理
客户识别
话术准备及演练
需求挖掘
产品推荐
异议处理
厅堂临门一脚
先谈情？先谈事儿？
真正做到“有效倾听”——掌握节奏感
你真的会 SPIN 吗？
客户的激励因子
大家好才是真的好（客户需求出发）
二、 沙龙营销——存量客户盘活
为什么要做沙龙营销？
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经典沙龙营销创造价值案例分析
沙龙营销的独特优势
沙龙营销的客户定位与产品匹配
沙龙营销关键要素
怎么做活一场优质沙龙？
存量客户信息治理
目标客户群体画像