保险专业化推销流程（PPT 111）.ppt

保险专业化推销流程
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推销=才+佳+金+肖
才: 才子佳: 佳人
金: 财富肖: 美丽
推销是才子和佳人从事的工作
获取的是物质和精神上的财富
留下的是难忘并且美丽的感觉
什么是推销
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运用才智和工具让客户接纳一些他们不知
道、不了解,但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法
将推销分解量化,进而达到一定目的。
将推销专业化,使专业不断支配行动,进
而养成专业推销的习惯。
推销
专业推销
专业化推销
推销专业推销专业化推销
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专业化推销流程
计划活动
主顾开拓
访前准备
接触面谈
展示说明
拒绝处理
促成成交
售后服务
NO!
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专业化推销流程
计划活动
主顾开拓
访前准备
接触面谈
展示说明
拒绝处理
促成成交
售后服务
YES!
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销售流程概述
制定详细的工作计划与销售活动的目标
包括:生涯规划、自我管理、计划一百
寻找符合条件的销售对象
包括:主顾开拓的重要性、应具备条件、主顾开拓方法
计划活动
主顾开拓
为正式销售面谈而做的事前准备
包括:电话预约、信函开发、心态建设、硬件准备
访前准备
激发准主顾的购买热情
包括:开门话束、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找
接触面谈
强化准主顾对寿险商品的购买欲望
包括:计划书制作、辅助工具展示、商品知识把握
展示说明
化解阻碍销售正常进行的一切问题
包括:拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
拒绝处理
鼓励准客户作出购买决定
包括:促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则
促成成交
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机
包括:递交保单、保全式服务、营销式服务
售后服务
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专业化推销流程注意点
计划活动是整个销售过程的灵魂
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晨会、夕会、演练及日常管理等同样是访前准备的重要组成部分
准客户量体现业务元的生命线
接触时化解大部分的拒绝问题
运用展示和说明消除客户的困惑
全力接触,自然促成
寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心
售后服务等同于售前服务
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课堂小结
我们今天学到了什么内容
我们今天解决了什么问体
我们今天得到了什么启事
我们打算在今后如何使用
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专业化推销流程
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计划活动
主顾开拓
访前准备
接触面谈
展示说明
拒绝处理
促成成交
售后服务
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