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【电话营销技巧-崔冰,15页】电话营销技巧开场白
电话营销技巧---崔冰 第一讲策划你的电话 ----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运 1. (1) 打电话时即使没有 态势语提升声音感染力 (1) 微笑 (2) 端正的坐姿 三. 开场白的设计 1. 星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感 最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有……需要,所以我联系你” 2. 链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力 引起顾客兴趣的巧言妙语 (1) 陈述价值 (2) 陈述企业的与众不同之处 (3) 谈及刚服务过客户的同行公司 (4) 谈及客户熟悉的话题 (5) 赞美对方 赞美是沟通中的润滑剂 (1) 赞美声音 (2) 赞美与客户的工作及专业相关的东西 (3) 赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感 3. 钩------转向聆听需求,通常一两个问题结束 . 25%时间提问,75%时间聆听. (1) 聆听的障碍:环境的干扰 信息质量的低下 倾听者的主观障碍 (2) 聆听者的主观障碍:个人偏见 先入为主 自我中心 爱走神 一心二用 反应迟钝 ”LISTEN” (1)L:LOOK INTERESTED (表示出对话题的兴趣) (2)I:INQUIRE (询问) 不同的情况使用不同的提问方式 (1) 开放式的问题 (2) 封闭式的问题 (3) 可选择的问题 (4) 推测性的问题 (5) 引导性的问题 (3)S:STICK TO THE POINT (坚持自己的观点) 不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点 必要的时候重申自己的观点,但不要说”是的,但是…..”应该说“是的,而且…..” (4)T:TEST YOUR UNDERSTANDING (测试你的理解能力) 用自己的语言来复述对方关键的意见,可以克服沟通上的障碍与误解 (5)E:EVALUATE THE MESSAGE(评估所听到的信息) 用足够的时候来考虑一下所得到的这些信息,以保证信息的准确,核实任何潜在的可能不正确的信息. (6)N:NEUTRALIZE YOUR FEELING(保持中立的态度) 你必须做到:心胸开阔 注意自我控制 暂时不要作出判断 四. 五种巧妙的产品推介技巧 1. 三段论法 (1) 陈述产品的USP(UNIQUE SELLING POINT独特卖点)