辣条推销方案.doc

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WuLi
辣条推销案设计
**：汪祎炯、1303225054
丹丹、1303225058
彬洁、1303225085
璐、1303225080
琦、时间呢？〞
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在提问中要询问顾客平常吃辣条的口味及频率如等等。
第四步：倾听推介
和顾客聊聊她平时吃的辣条，之后推出我们向她推销的辣条。询问其对我们推销的辣条的看法。
第五步：抑制异议
我们推销辣条遇到的异议一般有：①辣条质量得不到保障②局部辣条份量少③辣条价格高④顾客不喜欢我们推销的*种辣条口味。
异议处理：
①我们的辣条包装采用透明包装式，从外包装完全可以看出食物的卫生状态。我们保障辣条的质量，假设有人因为吃了我们所卖的辣条感到身体不舒服，我们将给出所卖价格三倍的赔偿。
②当顾客提出我们辣条的份量少时，我们则具体向其说明该辣条多少一斤，假设食品本身价格较高，则一定价的产品份量少也是必然的了。且我们的产品采用明码标价的式，将我们的*一产品与其他店一样的比照一下份量多少，从而获得优势，说服顾客购置。
③辣条价格高或只是顾客想要压价价格，获得优惠，亦或不想购置的说辞。当顾客提出价格高时，我们则向其说明我们产品与其他店价格比照低的事实，且我们保证食品的卫生状况。假设顾客实在不想购置，我们则留下我们的联系式，当他们有需要的时候可以联系我们。
④假设我们提供的辣条种类或口味不能让顾客满意，这应该是他们的真实异议，我们将记录下他们所需要的产品，假设我们能在批发市场购置得到这种产品，我们将于该顾客联系。此时我们应记下该顾客的联系式。
当我们遇到顾客异议时，需要注意：
①抑制心理上的异议。推销员应学会如面对心理上的异议，使心理有所准备，了解心理上异议存在的根源。
②化异议为动力。顾客的拒绝是应该的反响，并不是不承受产品，而是有短暂的犹豫。
③顾客异议是时机。“嫌货才是买卖人〞，顾客的异议是营销人员绝好的训练时机，借异议来磨练自己。
④转换话题。遇到异议时防止一味穷追不舍以至于让顾客感到厌烦，可用转换话题等式暂时避开紧的空间。
⑤运用适当的肢体语言。不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，可以很好地抑制异议。
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⑥逐一击破。顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的法来抑制异议。
⑦同一立场。和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则无论输赢都会使交易失败。
⑧树立专家形象。学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第六步;确定交易达成
〔1〕抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号。抓住这些信号就抓住了成交的契机。
〔2〕掌握交易达成的式：
①邀请式成交:“您为什么不试试呢？〞
②选择式成交:“您决定要一袋还是两袋呢？〞
③二级式成交：“您感觉这种辣条是不是很好吃？〞“那您就买一份吧！〞
④预测式成交：“××肯定和您的感觉一样！〞
⑤授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！〞
第七步：致告辞
①时间：上门时间不宜过长，一般控制在20～30分钟之。
②观察：根据当时情况细心观