销售支持工作计划.ppt

销售支持岗的工作规划
员工福利计划事业部
2009年5月21日
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目的
明确岗位职责、工作流程与管理规定
寻找队伍、搭建交流平台
研讨未来发展规划与措施
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主要内容
工作目标与岗位职责
二
公司目前销售支持岗现状
一
工作思路与措施
三
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队伍情况
目前全系统有29家分公司设有销售支持岗,共有销售支持人员47人,其中专职销售支持人员28人;总公司现有2人,均为兼职;
现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在3年以上的有28人,占比60%,担任本岗位年数在2年以上的有20人,占比42%;
现有销售支持人员中D类职级的有10人,占比21% ,E类职级的有26人,占比55% ;
现有销售支持人员中大学本科以上的有44人,其中研究生双学士4人,所学专业为经济、营销有关的有26人。
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组织类型
销售支持的职能分布于业务的每个环节,不同的客户对销售支持人员层次的要求不同,目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工作需要设置的,公司目前没有形成统一的组织类型,其常见的类型有:
销售支持
核保人员兼任
销售(市场部)经理、团险分管总兼任
人员管理与支持
员福、养老金二合一
专职员福
交叉销售督导兼任
兼有市场职能
销售督导与支持二合一
广东分公司成立了销售支持小组,由市场部经理、培训主管、核保主管组成,共同支持机构业务
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常见的工作职责
销售支持
计划书、投标文件制作;招投标、大项目管理;业务陪访与谈判;成功案例推广;开发销售工具;
督导
组织业务竞赛,撰写竞赛方案,督导竞赛进程,评估兑现竞赛结果;督导、追踪业务进度;业务数据的统计与分析,月度报表的制作
市场研究
了解和掌握同业主体发展动态与举措;搜集、整理和分析同业数据;对团险市场、同业竞争、基本法进行对比研究;新产品推广;
核保
保险方案设计、进行报价、协议拟定
人员管理
活动量管理、人员培训、外勤提奖的核算、业务人员考核管理
交叉销售
负责团个交叉销售业务推动及专员队伍建设、团个交叉销售佣金复核
养老金
企业年金的招投标、企业年金计划运营工作
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管理现状
岗位责任和人员定位不明确,兼岗人员多,没有标准,专业不突出,职业发展目标不明确;
缺乏统一管理,有队伍,有组织,但队伍与组织脱节,独自为战,获得信息的渠道不够广泛(案例:分红率信息收集) ;
闭门造车,创新力度不够,成功项目推广速度慢,造成资源极度浪费,未能充分发挥销售支援应有的作用;(成功案例);
缺少交流平台,各公司人员交流不多;支持工具少而陈旧,不统一规范;
从未进行过该岗位系列的相关培训,业务技能需提高。
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主要内容
工作目标与岗位职责
二
公司目前销售支持岗现状
一
工作思路与措施
三
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岗位目标
根据销售支持岗工作规划,开发团险业务销售工具及实施成功案例经验的推广工作,负责招投标业务及日常大项目的管理与指导,为团体保险业务的开展提供销售技术支持。——hay集团对该岗位工作目标的描述
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岗位设计的原则
区分广义销售支持与狭义销售支持;
本着专职岗位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计;
岗位设置根据业务量决定,遵循因地制宜原则,但必须含有销售支持的核心职能;
岗位序列分层级,给人员职业成长空间,岗位人员可以经过考核不断晋级,从而提升工作积极性。
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